友邦產物保險公司董事長施 瑞 達AIG創新銷售通路模式 市場潛力不可小覷
談到旅遊保險，一般旅客的做法大多是在即將出發前往旅遊的時候，在機場的保險櫃台「順道」購買旅遊保險，然而在其他國家，旅客大多是在購買旅遊行程的同時購買保險。過去曾在香港以及新加坡均有多年經營經驗的友邦產物保險公司董事長施瑞達表示，「事實上在國外旅遊業者銷售旅遊平安險的情形相當普遍，旅行社除了規劃行程、代訂機票住宿之外，銷售旅遊保險也是旅行社經營業務的一環。」
移植成功經驗 融入在地專業
施瑞達進一步指出，旅行社是消費者接觸旅遊商業的第一線角色，除了銷售行程等旅遊產品本身之外，在銷售旅遊保險上其實有其優勢。對消費者而言，在選購行程的同時購買旅遊保險可以省去事後另外向壽險公司購買的步驟，簡化銷售對象窗口，而相對於旅遊產品，旅遊保險較低的單價無形中也增加消費者的購買意願。
「旅遊保險對旅遊業者而言並不是支出，而是一個可以創造收益的產品，旅行社本身就是一個最好的銷售通路，這是我們目前希望能夠帶進台灣市場的觀念。」施瑞達表示，以在新加坡的經驗為例，AIG透過與新加坡全國旅行同業公會NATAS的合作，和當地各主要旅行社業者合作旅遊保險銷售業務，在業界便擁有相當好的成效以及評價，回頭看待台灣市場的開拓，施瑞達則表示將以台灣本地的專業團隊，結合集團資源針對台灣市場量身訂做最合適的產品。
協助同業銷售 領先開創商機
由於販售保險需取得相關證照資格方能銷售，目前同業若欲從事旅遊保險銷售業務，除了旅行社員工自力取得證照之外，也可透過雇用已持有證照的人員逕行銷售，而為使同業更容易跨越銷售門檻，目前保險經紀人協會也正積極向政府單位爭取簡化旅遊相關保險證照的認證，而未來友邦在與同業合作時，也將協助同業進行相關的教育訓練等課程，以期更順利進入市場。
目前友邦規劃針對台灣市場所推出的旅遊綜合平安險產品已進入最後審核階段，可望於今年正式推出，在與業者合作部分除了將配合實施教育訓練之外，友邦也建議同業可建立一套銷售獎勵制度，讓從業人員提高銷售意願與動機。「在市場中作一個開創者並不容易，但也往往是走在最前頭的開創者能夠搶先把握市場先機，取得有利位置。」施瑞達表示，友邦的目標不在於搶占現有的壽險銷售市場，而是將眼光放在目前尚未囊括在市場中的未開發客群，不以追求利潤為導向，而是真正了解客戶的需求，才能真正創造產品價值以及優勢所在。
AIG在亞太地區從事產險相關業務已有數十年的豐富經驗，施瑞達強調，友邦不僅只是追求保險產品的銷售，「我們更重視在一旦發生意外的時候，是否能即時反應以及處理事故的能力，也唯有此時才能真正彰顯產品的價值。」身為跨國企業集團，友邦擁有全球性的整合資源，在意外發生的時候不僅能夠迅速給予所需的協助，更以一對一個案處理的方式讓客戶感受服務的專業與細膩度。目前友邦已與國內數家主要大型旅行社接觸，未來計畫將以獨家合作的方式拓展旅行業銷售通路，並與旅遊業維持長期穩定的合作夥伴關係。
旅遊保險銷售利基何在？
．創造獲利
以新加坡為例，當地排名Top 10的主要旅行社，其整體收益當中約有15％是來自銷售旅遊保險，在旅遊業微利時代中，除了節省各項成本之外，創造新的獲利來源也相形重要，而旅遊保險市場未來開發空間十足，箇中龐大商機值得令人期待。
．提升品牌價值
旅遊業的本質在於服務，透過與旅遊保險結合，在意外發時透過保險公司的即時救援以及理賠服務，不僅對於旅客更有保障，透過專業理賠作業也可更完善的處理旅遊事故，無形中減少旅遊糾紛發生的機會，對於同業自身的品牌形象也可達到加分作用。