近幾年隨著旅遊市場的劇烈變化，為求轉變來迎合市場，各家公司經營者不斷地轉換操作模式，讓公司所能服務、觸及的項目越發廣泛，但同時之間，也讓綜合旅行社與甲種旅行社之間的定位越發模糊。

屏除單兵作戰模式 群策群力將成就旅業新春天

出自於呂氏春秋中的「刻舟求劍」這個寓言，主旨在於勸勉為政者要明白世事在變，若不知改革，就無法治國；而後逐漸引申為不懂變通、墨守成規之意。

複製到現今社會，若旅遊同業在經營操作上，無法持續突破自我，如同刻舟求劍般船在走、水在流，無法突破自我的人，便容易被大時代的洪流所侵襲、甚至淘汰。

因應市場競爭 單兵作戰成現今模式

信安旅遊總經理劉奕樑表示，回顧以前的旅遊市場，由於受限於觀光局法規的緣故，使得綜合旅行社與甲種旅行社之間的分隔線相當明確。

綜合旅行社可同時經營同業、直客市場，以航空公司或當地Local提供其優惠價格，讓綜合旅行社得以包裝出多元的商品；爾後提供給甲種旅行社進行販售，在供應商與銷售商的模式各司其職下，讓每位同業都能享有應有的獲利與收益。

隨著航空市場的大幅拓展、旅遊目的地、供應商的增加，市場競爭越來越激烈，卻也讓綜合與甲種的界線越來越模糊。

綜合由於具備一定規模，因此在操作的線路上能夠相當廣泛、多元，卻不一定能針對某一線路深入經營與深耕；而甲種業者受限於人力與資本緣故，雖不能廣泛地操作線路，卻能在特定線路上持續經營，發展自身的專業能力與不可取代性。

也因此，近幾年可看出，由於甲種的亮眼表現，讓越來越多航空公司與當地Local轉而將資源下放到甲種業者上，逐漸偏為單兵作戰的概念，也形成綜合與甲種之間的矛盾與競爭。

如此競爭之下，衍生出許多的問題，諸如以往因為量大，使得綜合旅行社能與航空公司、Local進行資源的議價，讓商品的成本降低、價格更吸睛，同時保障出團品質；而甲種切入市場時，卻不一定能獲得如此的漂亮價格，也讓競爭力相對之下較為缺乏，並且在線控、團控的加入下，人力成本亦相對提升。

擺脫傳統銷售模式 多方整合加強自身實力

劉奕樑表示，面對如此競爭的市場，其實業者還是可透過多元方式來迎接市場挑戰，以綜合為例，便可透過增加自身操作資源的模式，搭配深耕所屬服務線路等雙管齊下，藉此增加專業深度、提升競爭力；而甲種亦可透過PAK銷售聯盟的策略，以合法模式招攬客人，加大獲利的營收。

而以往由於單家旅行社無法收團，因此由單家綜合旅行社整合資源、主導操作成立PAK，再將商品交由其他旅行社銷售的情形已越來越少。取而代之的，將是由有能力出團的綜合，結合擁有專業操作能力的甲種一同攜手，發揮1＋1＞2的效益迎接市場挑戰。透過多方的群策群力、各展所長，並且不以實質收客為獎勵指標，而是每位出力的盟友都能共享戰果。

劉奕樑強調，以棒球為例，打擊者以短打、犧牲打的模式，造就壘包上的隊友回本壘得分，雙方都應共享榮耀；轉換至PAK平台的經營上，不論顯性的實質收客，或是隱性的宣傳、曝光推廣，都是各個成員的辛勞與付出，屏除英雄主義的觀念，才能形成「共識」、進而「共事」，將雙方的矛盾降到最低，進而攜手創造更大的利潤與商機。

此外，針對現行法規的修繕問題，有關當局能透過改善或增修條款的模式，讓法規更加迎合市場現況與需求；公會亦可擔任同業與有關當局的溝通橋梁，一同為建立友善市場而努力。