上網輸入「旅遊網站」4個字，居然出現近千則的旅遊網，然而在高低落差甚大的瀏覽率中，要如何抓住顧客完成線上交易，這過程猶如薄紙撈魚，一不小心魚兒就溜回茫茫大海。
這時，如何提供一個優質、易懂又具行銷功能的旅遊網站平台，就在短兵相接處血淋淋見真章。
看獲利誘因 回頭審視動機
網際網路被廣泛地運用在各個領域，電子商務的興起，改變了企業與顧客的互動模式，如何精確地掌握到潛在的顧客並從中獲利，各網站都想使出必殺技。到底有多少人是藉由上網取得資訊呢？
網路旅遊市場是目前台灣電子商務市場中最大的產業，以2004年約236億的交易總額雖僅占實體旅遊市場6,000億的小部份，但每年30％的成長幅度相當驚人，也因此各旅行社莫不砸下重金想在網路世界中比拚會員數，進而大舉獲利。
根據調查統計，使用旅遊類型網站服務的人口，已占所有網路使用者的40％，年齡層以20～40歲的客層居多，而這一個客層囊括中產階級、情侶、獎勵旅遊…等消費能力高的族群，是網路中游移的龐大商機。
而網路並不以企業規模定勝負，以目前的消費結構來說，端視能否提出低價、多元的產品，與更便捷、安全的消費服務，相對來說，後端的服務品質更顯重要。然要建立結構完整的電子商務機制需要花費大筆人力及物力成本，因此，在架設公司網站之時，管理者最迫切的思考在於：「我為麼要架設網站？我要架設什麼樣的網站？」
看準目標 再進場廝殺
大致而言，網路行銷有三個目標：增加銷售、減少成本與促進溝通。
對不同的旅行社，其行銷目的也會有所不同；有些旅行社的行銷目標可能會將重點放在與消費者的溝通上，以博取消費者的回游；而對於商務導向的旅行社來說，增加銷售就是主要導向。
在此同時，思考重點在於針對消費者市場做深入的剖析與了解，才能有效地服務顧客，進而獲取最大利潤，首要工作就是市場區隔與市場定位。
然而所謂的市場區隔，則可以依照四項變數來分析，包括旅遊地區、人口統計、心理統計以及行為性等四項變因來定奪。
一、旅遊地區市場區隔變數：
每一家旅行社都有所謂的主力線商品，但是以旅行社的獲利結構而言，必須兼顧全市場經營的層面，Inbound與Outbound商品兼備者所在多有，如果在人力上無法鋪陳全產品面，即可運用網路的便利性，將主打產品和副線產品分版面呈現，同時曝光所有商品的同時，亦有輕重之別。例如國內及亞洲地區一直都是國人旅遊的主要地點，所以市場極大，當然競爭也是最激烈的，在這部份以低價主打，是目前最通行的作法；反觀歐美紐澳長程
二、人口統計市場區隔變數：
網路主要的族群分佈在15～35歲之間，也就是學生及一般上班族群，他們具備的特質是具有可衡量性、可接近性以及可行動性，以豐富的網頁設計、搶眼的設計畫面和令人心動的價格，就可立即攫住他們的眼光，促使他們完成交易。對於特別團和銀髮族，則仍可運用實體銷售的人海戰術，以服務取勝，相對可推出較高價位的產品。
三、心理統計市場區隔變數：
消費者在網路上瀏覽，最在意的就是可以在短時間內比價，旅遊商品也面臨這樣的考驗。但是如果能在產品區隔上多花一點心思包裝呈現方式，即可吸引各客層的好奇心，跨出成功第一步。
四、行為性市場區隔變數 ：
從前團體旅遊占出國旅遊的極高比例，但由於近年來自由行的風氣興盛及網路資訊便利，使得自由行產品大受歡迎，而商務出差旅遊及參展團一般利潤都較高，規模小的旅行社即使專攻這市場也有很好的營收，另外也可思索以小博大的消費點子，運用小眾消費的累積促進獲利量的提升，例如旅遊兌換券、競標、抽獎或有獎問答，不僅可促進消費，也可建購廣大的會員量數。
雖然目前市場以低價定勝負，但這樣的後果只會造成旅行業者的利潤越來越低，其次值得留意的是，包裝與眾不同的奢華行程產品、深度的單國旅遊等新興商品，將成為趨勢，這是賭注與投資，或許能創造另一種獲利空間。
產品定位 直擊獲利額
旅遊產品定位策略，是最初級與直接的行銷策略，能立即讓消費者選擇要或不要、買或不買，藉由廣告、銷售推廣，測試回饋（Feedback）。
選定目標市場與定位，據此訂出產品分析（Product）、價格策略（Price）、通路分析（Place）與推廣策略（Promotion）的「行銷4P理論」，長年來一直位居行銷理論的顯學地位。而「4C理論」，則是強調先把將產品放在一邊，直接研究消費者需求（Consumer），販售消費者所需的產品；忘掉定價策略，了解消費者為滿足需求，必須付出哪些成本（Cost）；忘掉銷售通路策略，是能提供購買的便利性（Convenience）；也先忘掉促銷手法，以溝通（Communication）取而代之。
看似扞挌的4P與4C理論，實際上是相輔相成的，並且互相牽制以達到最精準的產品定位。
ㄧ．產品VS消費者
過去旅行社只要考慮如何設計行程產品，網路的使用趨勢則偏向消費者導向，符合顧客需求的旅遊產品才能打動人心。所以旅行社架設網站後可以運用下列「十全大補帖」檢測產品。
1.一枝獨秀：網頁是否具備獨特功能或是外觀具備新奇效果？
2.二見鍾情：產品介紹和訂購過程是否清楚、友善、自動化？
3.三顧茅廬：網站是否可輕鬆使用、網頁下載速度是否夠快，線上消費
可信賴及安全性如何？是否吸引消費者一再使用？
4.史無前例：是否與競爭者區隔出不同的差異性及特色？
5.五臟俱全：產品內容設計是否符合目標市場的需求？
6.柳暗花明：網站訴求及呈現是否符合公司的品牌定位？
7.奇門遁甲：產品是否可以有個性化與個人化的設計，以操作
利潤較高的小眾？
8.八面玲瓏：網路是一個全球性的媒體，而產品是否可以擴大公司的
目標市場增加市場的潛力？
9.久久神功：是否有參考使用者的意見或旅遊經驗，讓客服端服務
深植人心並方便經營者檢視商品。
10.十全十美：旅遊產品是否提高潛在客戶需求性及購買慾望？
二．價格VS成本
過去的價格訂定很簡單，旅行社通常以成本上加上利潤，就是價格，所以不同目標市場有不同的定價策略與成本管控，例如：旅行社包裝一個有別於市場上的2人成行峇里島行程；全程五星級飯店、專屬的導遊及車輛服務、贈送SPA花瓣浴等產品優惠，而目標市場以收入豐厚的竹科頂客族夫妻為主，勢必此項產品的利潤絕對高於一般的峇里島產品。
此外學生及年輕的上班族最喜愛比較價錢，旅行社可以挑一些產品出來用向上議價的方式即所謂「競價標購」，為顧客在網路上進行競價，然後價高者得，也可用向下議價的方式或可稱為「群體議價」，主要的觀念是利用網路無遠弗界的特性，藉由群體的力量來達到規模經濟的形成，進而獲得優惠價格。
三．通路VS方便
通路的目的是將旅遊產品的訊息傳遞給需要的人，讓需要的人感受到唾手可得的方便，因此通路的設計必須顧及到顧客的使用層面。由於目前消費者仍以實體通路為主，旅遊電子商務市場尚未完全成熟，因此以虛實結合的方式，是同時多種的付款方式如線上SSL網路安全協定（Secure Socket Layer）付款、ATM轉帳或到公司付款，對於各種不同消費習慣的消費者來說，可降低對電子商務交易安全性的疑慮。
此外，網路通路的運用大致可分為兩項方式：
1.拉取（Pull）的方式：瀏覽及搜尋。由於網際網路的便利性，使用者可在短時間內克服空間的限制，大量的搜尋並瀏覽許多網站。
2.推送（Push）的方式：利用電子郵件。依選擇的名單，以電子郵件方式發送，網站提供所謂的電子報供人訂閱，訂閱者會定期或不定期的收到最新的消息。
適時的Push資訊給使用者，然後利用資訊Pull他們回來，產生互動、相輔相成，再以整合行銷的方式搭配報紙、雜誌、電台，甚至於電視廣告，這樣必能達到綜效。
四．促銷VS溝通
所有的促銷行為，其實都是和顧客在做溝通，包括產品的資訊、企業的形象、關心顧客的心意、創新的成就以及回饋的感恩等，最終的目的是使顧客願意持續消費，進而成為回游顧客。
旅行業在促銷活動時最常使用方法依序是「各觀光景點講座或發表會」、「與航空公司、觀光單位或飯店業者搭配行銷」、「季節性促銷優惠活動」、「異業合作」、「贈品或點券累積優待」等。這些促銷活動都可以快速的讓網友知道相關訊息，指引他們來瀏覽、討論並進而消費。
另外，虛擬的社群溝通更是一項不可忽視的力量，當網友發現一些新奇的事物時，常常會經過e-mail或討論區來告訴網友們，這種一傳十，十傳百的傳播方式，會像流行病毒一般，很快地就傳播出去了，這是網路最迷人與最驚人之處。
以上的詳細分析，針對架設網站的心理層面作準備，對於2千多家旅行社來說，有的網站嚇嚇叫、有的網站很陽春，但一個成功的網站就在於是否達到預期功能。在眾多業者投身網路搶食大餅後，市場除了價格戰之外，如何打出自己的品牌和客制化的服務，是決定網路旅行業者未來市場版圖的重要挑戰。
經營者檢視公司體質後，最重要的是問自己，我要的市場版圖在哪裡？然後看準目標、投入經營、全面征服！