力倡高雄旅展設置聯合展售區鼓勵擴大參與 發揮大團體採購力量降低業者成本
高雄市旅行商業同業公會、高雄市政府觀光局
隨著歐盟的免簽國數增加、LCC航空的崛起、東北亞開放天空、陸客來台與自由行等商機，以及台灣出國旅遊人口不斷增溫，讓台灣每年旅遊市場所產生的經濟規模履創新高，觀光產業逐年蓬勃發展，然而漂亮的產業產值數字背後，在地的旅行業者們在經營上面臨了什麼樣的困難與挑戰？立足高雄、布局全台的捷利旅行社董事長吳盈良，對南台灣觀光旅遊產業觀察入微，本期特別專題系列報導將與讀者分享合縱連橫策略的獨到見解。
捷利旅行社董事長-吳盈良
旅行業想要快速接觸大量消費群眾的 管道，一是無遠弗屆的網際網路， 二則為能夠吸聚數十萬人潮的旅展。大型 國際旅展主要是透過民間與政府相關單位 的共同合作，開闢台灣旅遊消費訊息交流 平台，不僅是台灣消費者瞭解世界旅遊訊 息重要櫥窗，也是全世界與台灣多樣化旅 遊產品交流展示的最佳舞台。
台灣各大城市每年都有旅遊展定期舉 辦，北台灣是以台灣觀光協會主辦的「台 北國際旅展」為主，南台灣則以高雄市旅 行商業同業公會所主辦的「高雄國際旅 展」最具市場號召力。
進入門檻高中小型業者卻步
由高雄市旅行公會主辦的「高雄國際 旅展」至今已有17年歷史，共有400多家 廠商參展，參展攤位數創新高達786格， 參觀人數更有28萬人次之多，各國旅遊 局、縣市政府、航空公司、旅行社、飯店 民宿、主題樂園爭相報名參展，多樣的旅 遊新產品及優惠資訊吸引大批民眾湧入展 場參觀搶購，引爆旅遊買氣，帶動觀光產 業的經濟效益。
吳盈良表示，高雄國際旅展的規劃完 整，規模盛大，其動靜態展演活動豐富， 更安排多樣吸睛特色表演與精彩旅遊產品 說明會，為參展廠商提供具公信力的行銷平台，是業者提升知名度的大好機會，為刺激銷售少不了限時限量的加碼促銷，亦是消費大眾對旅展最大的預期心理。
然而這也使得許多中小型業者對高雄旅展望之興嘆，因為低價促銷已經大幅壓縮了利潤空間，只能以建立品牌為主要目的，實無力再支出從55,000到80,000元不等的攤位租金費用。
創新聯合展售區選擇更多元
讓中小型業者能夠參與旅展盛會，不僅是參展業者受惠，更是一起把旅遊市場的餅做大的概念，有更多業者參加，對消費者來說可以一次看到更多旅行社跟旅遊產品，能有更多的選擇跟比較空間，自然吸引力也跟著增加，代表將會帶進更多的消費者、也帶來更多商機，對整體旅遊市場的發展是絕對有幫助的。
因此吳盈良建議可在高雄旅展規劃出一個旅行社聯合展售專區，用超低特惠價格開放給所有旅行業者報名參展，每家業者以1個基本攤位為限，讓中小型業者能以整體性的規劃安排整合成一個大的展區或一個展館，如此一來，業者們參加旅展的門檻降低了，所需投注的成本少了，自然就能把行銷資源集中在行程特色與產品價格上。
業者參加旅展的目的不只是追求銷賣交易量，更重要的建立品牌知名度，會逛旅展的消費眾正是高度明確的旅遊目標客戶群，若能在旅展使其對品牌建立印象，日後就有較大的機會再被點選，吸引遊客的機率也會比較高。
品牌的經營不是一蹴可及，需要抱持著跑馬拉松的精神去逐步實踐。雖然旅展客群中以衝動性消費的比例較高，但許多尚未規劃行程者，大多保持著開放心態在旅展中參考評估各家廠商與產品，作為日後或近期旅遊選擇時的重要根據。
讓利是為了創造更大利益
吳盈良表示，高雄旅展行之有年，已有相當規模品質與活動效益，但確實有不少中小型業者表達過有極高的意願參展卻無力負擔攤位租金，看著旅展的大餅卻無法共享甚是扼腕。
一旦規劃了聯合展售區則能讓更多業者跨過旅展租金的高門檻，也讓消費者認識更多旅行業者與旅遊產品，在具指標性的高雄旅展擁有曝光機會，對業者與消費者都是利多，有助於旅遊業整體大環境的發展。公會以輔導性立場減收旅展攤位租金，透過「讓利」能帶進更多業者參展，有了好的開始才有可能持續參加下去，甚至擴大規模獨立參展，也是在為旅展的成長製造更多可能性。
聯合採購集中交易 降低成本增加利潤
旅遊是由複合環節組成的文化體驗活動，以滿足消費需求為目的提供旅遊服務，具有獨立經濟運作體系與發展規律，在「出遊型消費經濟」的大觀點下，旅遊產業也劃分為觀光農業、會展產業、休閒商業、創意產業等類別，旅行業者在其中扮演著提供直接或間接產品或服務的角色，其面向極為廣泛多樣。
舉凡住宿餐飲、交通運輸、旅遊標的等都是必須充分掌控的部分，而旅行業的本質是服務，特別是在間接性服務商品的利潤掌握，直接關係到業者的生存與發展，更成了企業獲取競爭優勢的重要手段。
零售採購彈性大 聯合採購折扣高
根據交通部觀光局最新統計資料顯示，全台灣目前有超過100家觀光旅館、近3,000家一般旅館，以及近1,500個遊樂園、風景特定區、主題公園、博物館、溫泉、浴場等觀光資源，如熱門的小人國、六福村、麗寶樂園、九族、劍湖山、義大世界等，旅行業者通常是各自與店家供應商洽談團體業務，依照單團或單一公司銷售量給予固定或不同程度折扣，各憑本事、各自為政，是所謂「零售採購」或「小額採購」。
然而，為了獲取與供應商協調周旋的優勢條件，而聯合有共同需求者共同採購以獲取優惠價格，減少進貨成本，則是為「聯合採購」。
公會整合集中採購 達以量制價良效
觀光產業是一個共同體，特別是南部地區市場規模不像北部那麼龐大，在價量上都難以取得優勢，所以同業們更要發揮整合效益，將分散的力量匯集起來。
吳盈良表示，人說團結力量大，在旅行業也適用，當每個業者面對每個單位或店家，都要重複相同的價格談判協商作業，然後又因為交易量未達一定規模而無法享有大量採購的折扣，其中的人物力成本支出與損耗也是相當大的。
但是透過公會作為中立的第三方，加總各業者所需採購的量以年度累計，以集中採購模式增加業者們的議價談判籌碼，化零為整，一來先把採購價格降低，業者在獲利上直接反映；二來交易程序簡化，營運管理方面效率提升，能收事半功倍之效。
現有同業報價洽談會 期再進化整合多方資源
針對吳盈良所提出的聯合採購計畫，高雄市旅行商業同業公會理事長、同時也是京城旅行社董事長沈本立表示立意甚佳，可列入日後評估討論。
事實上高雄市旅行商業同業公會每年皆會舉辦南部旅行同業與觀光飯店旅館業、遊覽車業、團餐業的報價洽談會，為有共同需求標的的在地業者們提供方便的溝通洽商機會。同時也整合台灣各區域之觀光產業資源以提升產業競爭力，站在協助同業、促進整體旅遊產業發展的大前提下，相信將有討論研議的空間。
捷利旅行社董事長-吳盈良
專訪捷利旅行社董事長吳盈良 突破市場規模限制合縱連橫團結力量大
高雄旅展眾所期待 聯合展售有助行銷旅行業想要快速接觸大量消費群眾的 管道，一是無遠弗屆的網際網路， 二則為能夠吸聚數十萬人潮的旅展。大型 國際旅展主要是透過民間與政府相關單位 的共同合作，開闢台灣旅遊消費訊息交流 平台，不僅是台灣消費者瞭解世界旅遊訊 息重要櫥窗，也是全世界與台灣多樣化旅 遊產品交流展示的最佳舞台。
台灣各大城市每年都有旅遊展定期舉 辦，北台灣是以台灣觀光協會主辦的「台 北國際旅展」為主，南台灣則以高雄市旅 行商業同業公會所主辦的「高雄國際旅 展」最具市場號召力。
進入門檻高中小型業者卻步
由高雄市旅行公會主辦的「高雄國際 旅展」至今已有17年歷史，共有400多家 廠商參展，參展攤位數創新高達786格， 參觀人數更有28萬人次之多，各國旅遊 局、縣市政府、航空公司、旅行社、飯店 民宿、主題樂園爭相報名參展，多樣的旅 遊新產品及優惠資訊吸引大批民眾湧入展 場參觀搶購，引爆旅遊買氣，帶動觀光產 業的經濟效益。
吳盈良表示，高雄國際旅展的規劃完 整，規模盛大，其動靜態展演活動豐富， 更安排多樣吸睛特色表演與精彩旅遊產品 說明會，為參展廠商提供具公信力的行銷平台，是業者提升知名度的大好機會，為刺激銷售少不了限時限量的加碼促銷，亦是消費大眾對旅展最大的預期心理。
然而這也使得許多中小型業者對高雄旅展望之興嘆，因為低價促銷已經大幅壓縮了利潤空間，只能以建立品牌為主要目的，實無力再支出從55,000到80,000元不等的攤位租金費用。
創新聯合展售區選擇更多元
讓中小型業者能夠參與旅展盛會，不僅是參展業者受惠，更是一起把旅遊市場的餅做大的概念，有更多業者參加，對消費者來說可以一次看到更多旅行社跟旅遊產品，能有更多的選擇跟比較空間，自然吸引力也跟著增加，代表將會帶進更多的消費者、也帶來更多商機，對整體旅遊市場的發展是絕對有幫助的。
因此吳盈良建議可在高雄旅展規劃出一個旅行社聯合展售專區，用超低特惠價格開放給所有旅行業者報名參展，每家業者以1個基本攤位為限，讓中小型業者能以整體性的規劃安排整合成一個大的展區或一個展館，如此一來，業者們參加旅展的門檻降低了，所需投注的成本少了，自然就能把行銷資源集中在行程特色與產品價格上。
業者參加旅展的目的不只是追求銷賣交易量，更重要的建立品牌知名度，會逛旅展的消費眾正是高度明確的旅遊目標客戶群，若能在旅展使其對品牌建立印象，日後就有較大的機會再被點選，吸引遊客的機率也會比較高。
品牌的經營不是一蹴可及，需要抱持著跑馬拉松的精神去逐步實踐。雖然旅展客群中以衝動性消費的比例較高，但許多尚未規劃行程者，大多保持著開放心態在旅展中參考評估各家廠商與產品，作為日後或近期旅遊選擇時的重要根據。
讓利是為了創造更大利益
吳盈良表示，高雄旅展行之有年，已有相當規模品質與活動效益，但確實有不少中小型業者表達過有極高的意願參展卻無力負擔攤位租金，看著旅展的大餅卻無法共享甚是扼腕。
一旦規劃了聯合展售區則能讓更多業者跨過旅展租金的高門檻，也讓消費者認識更多旅行業者與旅遊產品，在具指標性的高雄旅展擁有曝光機會，對業者與消費者都是利多，有助於旅遊業整體大環境的發展。公會以輔導性立場減收旅展攤位租金，透過「讓利」能帶進更多業者參展，有了好的開始才有可能持續參加下去，甚至擴大規模獨立參展，也是在為旅展的成長製造更多可能性。
聯合採購集中交易 降低成本增加利潤
旅遊是由複合環節組成的文化體驗活動，以滿足消費需求為目的提供旅遊服務，具有獨立經濟運作體系與發展規律，在「出遊型消費經濟」的大觀點下，旅遊產業也劃分為觀光農業、會展產業、休閒商業、創意產業等類別，旅行業者在其中扮演著提供直接或間接產品或服務的角色，其面向極為廣泛多樣。
舉凡住宿餐飲、交通運輸、旅遊標的等都是必須充分掌控的部分，而旅行業的本質是服務，特別是在間接性服務商品的利潤掌握，直接關係到業者的生存與發展，更成了企業獲取競爭優勢的重要手段。
零售採購彈性大 聯合採購折扣高
根據交通部觀光局最新統計資料顯示，全台灣目前有超過100家觀光旅館、近3,000家一般旅館，以及近1,500個遊樂園、風景特定區、主題公園、博物館、溫泉、浴場等觀光資源，如熱門的小人國、六福村、麗寶樂園、九族、劍湖山、義大世界等，旅行業者通常是各自與店家供應商洽談團體業務，依照單團或單一公司銷售量給予固定或不同程度折扣，各憑本事、各自為政，是所謂「零售採購」或「小額採購」。
然而，為了獲取與供應商協調周旋的優勢條件，而聯合有共同需求者共同採購以獲取優惠價格，減少進貨成本，則是為「聯合採購」。
公會整合集中採購 達以量制價良效
觀光產業是一個共同體，特別是南部地區市場規模不像北部那麼龐大，在價量上都難以取得優勢，所以同業們更要發揮整合效益，將分散的力量匯集起來。
吳盈良表示，人說團結力量大，在旅行業也適用，當每個業者面對每個單位或店家，都要重複相同的價格談判協商作業，然後又因為交易量未達一定規模而無法享有大量採購的折扣，其中的人物力成本支出與損耗也是相當大的。
但是透過公會作為中立的第三方，加總各業者所需採購的量以年度累計，以集中採購模式增加業者們的議價談判籌碼，化零為整，一來先把採購價格降低，業者在獲利上直接反映；二來交易程序簡化，營運管理方面效率提升，能收事半功倍之效。
現有同業報價洽談會 期再進化整合多方資源
針對吳盈良所提出的聯合採購計畫，高雄市旅行商業同業公會理事長、同時也是京城旅行社董事長沈本立表示立意甚佳，可列入日後評估討論。
事實上高雄市旅行商業同業公會每年皆會舉辦南部旅行同業與觀光飯店旅館業、遊覽車業、團餐業的報價洽談會，為有共同需求標的的在地業者們提供方便的溝通洽商機會。同時也整合台灣各區域之觀光產業資源以提升產業競爭力，站在協助同業、促進整體旅遊產業發展的大前提下，相信將有討論研議的空間。