航班巡禮 產品操作大閱兵

撰文．攝影＞孫正寰

以目前中國旅遊市場來看，「昆大麗」出團量非常大、價格相對也頗高，去年度台灣旅客前往雲南約20多萬人次，其中以昆大麗為大宗。中信綜合旅行社董事長章致遠分析當地旅遊現況，「昆大麗在台灣算是非常成熟的旅遊產品，不僅沒有季節性的限制，在操作上也相當容易。但就目前整個台灣市場來看，每家業者產品區隔不大，內容可說是全受航班與地接的影響。」

目前台灣昆大麗產品幾乎都是以8天來安排，中信旅行社董事長章致遠指出：「因為飛航昆大麗的航班，以港龍、南航、中富、東航與澳門航空為主，前4家都是以香港轉機，澳航則從澳門轉、每週2班的包機模式。考量航班接駁時間，8天團操作最為便利，超過8天成本增加、8天內又不符合效益，所以市場操作以6段航班轉接、8天走法為主流。」

市場走向零團費
精緻產品仍關鍵

昆大麗已經紅了5年，但業者真正獲利如何？章致遠表示：「我預估昆大麗會變成下一個華東市場，也就是零團費的情況。因為目前一般市場價格幾乎不敷成本，是真正的薄利多銷，所以業者就必須靠其他方法獲取利潤，當然購物點就是最大的補救之道，且昆大麗成熟市場特質，在購物點上相對盛行。

當然，市場上也有大型旅行社的團費高出平均萬元之譜，但其實內容真正值這個價嗎？而消費者會選擇他們產品，說穿了就是品牌認同，以及可接受與辨識度高罷了！」章致遠進一步提到，許多旅遊產品雖然賠本在賣，但是業者押機位在航空公司，如果不達到一定量，損失的金錢會更高，因此才會聽到業者常喊說「賠本也要出團」的慘烈情況。

港龍航空 熱線滿載覓新意

撰文．攝影＞孫正寰

港龍航空目前在中國內地有23航點，為經營大陸航線頗為成功的航空公司，幾乎囊括主要的內陸航點，其中從香港飛昆明，每天1架班次為中午12點起飛，另外在週日、週四又多加1航班，為經營非常不錯的航段。港龍航空台灣北中區客運營業經理何志賢表示，「我們這條香港—昆明航線，載客狀況非常不錯，每班機都非常得滿。

當然我們是從香港出發，所以除了台灣旅客之外，也有不少是由香港出發的消費者。」此外，前往昆明的旅客大多為旅遊目的，以參加團體行程為主，再加上雲南當地季節適宜，一年四季都適合安排旅遊行程，所以為中國很耀眼的旅遊亮點，而目前台灣市場所推的行程來看，昆大麗幾乎是唯一選擇。

何志賢也提到，「站在我們航空公司角度，我們僅單純提供機位給業者，以目前昆大麗市場主流6段班機來說，業者向我們開票香港—昆明航段，後端搭配的中國民航航空則是當地local來操作，這與現今大陸市場整個操作的模式趨於一致。」至於未來中國旅遊市場，尤其像是昆大麗這種長紅的景點，成熟度以及對台灣旅客行程安排上已達到飽和，業者更需思考未來的創意路線，才能開創回頭客源，來避免高點向下的窘境產生。

四川航空 麗江自由行待發

撰文＞孫正寰

四川航空在台灣由凱行旅行社獨家代理，今年主推九寨溝、長江三峽，創造不少能見度與佳績。在站穩香港—重慶航段後，四川航空下一步動作，凱行旅行社執行董事陳明宏說，「近期內將再由重慶延伸至拉薩，以及香港直飛麗江航線。」

其中直飛麗江的航段，與現今昆大麗飛往昆明的路線安排有所不同，當四川航空確定從香港直飛時，未來凱行將如何經營昆大麗旅遊路線？「目前市場主流仍為6段接駁航班，將昆明、大理、麗江一起包裝，我們當然也會照顧此大宗族群，推出類似行程。

但另外，既然我們取得川航代理權，與其他航空相比雖然local優勢較弱，但從獨特性來看，香港直飛麗江為市場上新的契機，因此我們絕對會有新的做法。」陳明宏進一步分析，「以麗江來說，不僅知名度高，景點也非常優美，且周遭車程1.5小時方圓內，有7個景點適合推廣，所以未來我會朝向麗江自由行方向思考。」

台灣業者目前在大陸行程安排上，除了大城市與極為成熟市場外，自由行產品不多見。凱行旅行社若推出「麗江自由行」產品，不僅符合潮流走向，更讓人欣喜見到中國旅遊的不同走向！

東方航空 握在地多點優勢

撰文＞林庭逸

東假旅行社總經理董彬表示，東方航空是大陸當地僅次國航的重要飛航單位，其飛航布線縝密歷年來廣受市場推崇，以昆大麗產品而言，因為一直是市場上的人氣產品，旺季需求的機位緊張相對明顯，顧客和業者往往受制機位不易取得放棄昆大麗的絕美風景。東方航空日前合併雲南航空後，其實已然擁有在地優勢，穩定供給機位更是一直以來的企業堅持，輔以從昆明出發到大理、麗江都有飛航點，不同於他家航空僅飛昆名出發單點進出的窘困，拉車距離、時間相形壓縮旅遊品質，而雙航點的提供，業者包裝產品不至於綁手綁腳，發揮行程的創意動線更具彈性。

目前市場上華泰旅行社推出的「昆明麗江大理超值八天 」，即搭乘中華航空搭配東方航空，經由香港直轉班機，中段安排2段飛機，遊客可以愜意遊賞風光明媚，行程中帶領遊客玩賞九鄉地下溶洞風景區，結合遊船與纜車接駁，市場反應回覆滿意度頗高。此外，更加值贈送麗江的大型少數民族歌舞秀—麗水金沙，從藝術中體會中國文化精深廣博，相信在暑期市場會有極亮眼表現。

澳門航空 精品路線實力足

撰文＞林庭逸

澳門航空業務副理李仁喜表示，昆大麗產品與各大旅行社配合推出多年，一直是市場極為重視的區塊，其產品搭配澳門航空的返程班次則多在下午或傍晚，較之其他早回的航空公司，業者就多了半天可以彈性包裝行程或增加駐點，對遊客而言更物超所值。並且6段連貫的機位供應，業者不需重複確認前後端位置銜接或飛航品質落差，在消費者而言，更是信賴與滿意與否的指標。

李仁喜強調，行程經由澳門中轉比較簡單，沒有複雜的國際分線與誤點頻繁的問題，近年暑假航班，更增加為每週二、五、六出發昆明，同業取得機位包裝行程將更充裕便捷。近來與大登旅行社一同推出的「頂級悅榕昆明、麗江、香格里拉8日」，市場更是反應踴躍，產品強調6人即可成行，特別安排年度大型原生歌舞集「雲南映像」，遊客還能親自到藏族民居中，體驗品嘗最道地的風味餐食，滿意度不錯。

此外，甫完成昆明、麗江、香格里拉旅程回台灣的李仁喜認為，產品中全程五星級住宿安排，搭配大登旅行社獨家代理的悅榕度假村villa與飯店SPA，相信對產品極具加分效果。

南龍旅行社 創新立口碑

撰文＞孫正寰

南龍旅行社擁有代理中國南方航空、中國東方航空、中國國際航空等三大航空的優勢，針對昆大麗產品，每月出團量至少維持在5、6團，每團約20人的量，除了直客之外，業者也會向南龍購買行程與機票，因此都有一定的營收進帳。

翻開南龍昆大麗行程，其中8天行程還拉至中甸，試圖與市場有所區隔，此「雲南秘境—昆明、大理、麗江、中甸八日」，特別前往雲南的迪慶藏族自治州首府，此境內分佈著壯觀且稀有的低緯度山區的冰川、雪山，以及欣賞「長江第一灣」、「虎跳峽」；並前往佔地3,125平方公里、海拔3,266公尺，為著名的保護動物黑頸鶴的棲息地「納帕海自然保護區」，其位於香格里拉縣城東南部，即為傳說中的大香格里拉區域。

以目前業者在操作大陸市場模式，幾乎都是把團客交給當地業者來操作，因此慎選當地local與相互溝通就特別重要。而南龍在餐標上，設定每餐在25～30人民幣區間，風味餐則拉高至50～60人民幣，8天行程中風味餐約5、6餐比例，希望在各家頗類似的昆大麗行程中，盡量突出服務口碑為要務。

行家真心話>>>
南龍旅行社總經理沈正發表示，「目前市場昆大麗行程其實幾乎都差不多，班機與天數大同小異，雖然再深入雲南中西部地區，景色也非常優美，但整體旅遊設施尚未健全，所以較難推廣。以目前昆大麗在市場行之有年狀況下，雖然銷售不錯、全年都可以賣，但要再爆巨量佳績其實也很難。以業者每家都有此行程來看，單單某幾家就吃下此市場也不太可能，在透明度與成熟度高的情況下，除了旅行社口碑外，大概就需要依賴業務的銷售能力來取得好成績。」

中信旅行社 精緻化導向

撰文．攝影＞孫正寰

昆大麗屬於供給、需求趨於平衡的市場，為突破現在每家幾乎一致的行程，中信旅行社試圖朝向小眾精緻的市場打造，也就是此區最富盛名，卻又難以執行的「大香格里拉區」。2005年中信旅行社就針對雲南推出「稻城亞丁、梅里雪山、香格里拉16日遊」，當時就有7團的出團量，從操作困難度與獨特性上來看，銷售堪稱亮眼。

然而，章致遠指出：「景點方面，昆大麗知名度本來就很高，且國人在大陸旅遊習性上，除了特殊景點與大城市之外，很少深度、單點的旅遊，因此業者會以3點一起包裝，似乎缺一不可。至於要再開發新景點，深入香格里拉區，難度高，所以形成目前市場上產品區隔不大的情形。」

至於雲南當地政府旅遊局，對於市場操作的看法，「旅遊局成立目的雖然是針對旅遊資源來規劃，但由於兩岸關係的特殊性，所以目前大多是以政策層面來考量，真正屬於經濟層面的旅遊計畫，反而被淹沒。」章致遠語重心長提到，「雖然目前大陸市場普遍情況如此，尤其是成熟的昆大麗產品更為明顯，而我的建議是，業者更應該思考如何在大眾化市場中，打造出精緻化產品，此方向較為可行，經營的路也才能更長遠。」

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章致遠點出，「旅遊產品行程其實沒有所謂的專利，所以模擬成功產品案例是必然存在。因此從6年前開始，除了特殊產品外，中信就不再推行程，而是提供我們合作夥伴旅遊資源，其中以票務為主。反觀我去年研發的『大香格里拉16日產品』，在操作上不是一般業者能模仿，而且即使想推也有很高的門檻，但我看好此區的旅遊市場，也符合目前中信經營的目標『專業、小眾、精緻的產品區隔化』。」