編輯台報報 虛實整合 才能旅創天下

2019年2月，美國商務部發佈的報告中指出，美國「非店面」或網路零售額的總市場佔比首度超越一般商店銷售額。為了跟上這股電商風潮，許多過去以實體門市起家的品牌業者趨向通路轉型，搶攻線上市場。

據資策會「台灣網路購物行為調查分析」，網購市場逐年增長，但傾向「幾乎只使用網購」的消費者有15.4％，大多數消費者48.8％傾向「實體與網路各半」，且比率仍在成長中；而傾向實體通路購買的消費者比例雖下降，但仍佔35.8％，顯示實體通路在消費者購物決策上仍具影響力。

產品類別也會影響消費者在線上或線下轉換的決定，以旅行產業為例，旅天下發現，網路並沒有讓消費者放棄實體通路，而是讓軌跡更複雜、購物態度更謹慎，貨比三家不吃虧的概念，因此品牌必須透過線上線下全面性的接觸消費者，才能搶下市佔率。

旅天下總經理李嘉寅表示，隨著網購不斷的增長，年輕世代使用OTA平台預訂機票與飯店，甚至是旅遊產品，一趟旅行幾乎可以不需要仰賴旅行社。然而旅行是有溫度的服務，它在於製造一段美好的回憶、增加人生的閱歷，這樣充滿感性的商品，不是理性的線上平台可以滿足。因此，早在2017年旅天下提出「通路加盟」，除了有實體門市，也有網路平台，利用完整E化平台，分析經營目標，快速制定產品策略，引領與預測市場走向，也能安排面對面與旅客交流，整合規劃專屬旅遊行程，達到虛實整合，服務全方位。

旅天下調查，台灣旅行社人數在10人規模以下大約有70％左右，深耕地方許久，靠著過去的人脈與口碑行銷，屹立在各大小城鎮之中，雖然有很強的業務招攬能力，但缺乏品牌光環加持，無法進一步擴展業務範疇。因此，加盟合作計畫憑藉著雄獅旅遊集團完善的旅遊產品、行銷計畫、教育訓練、美術設計和IT部門，讓優質的小型旅行社共享集團資源，一展長才，不至於沉沒在時代的浪潮之中。

值得關注的是，旅天下2019年突破30家加盟店，3年內10倍成長，預計在2020年達50家，2022年超越百家的願景。李嘉寅指出，2019年初就曾表示年底突破30家的願景，更在期限內達標，而展望百家，並不代表是100家旅行社的加盟，像是目前就有2家旅行社已經拓展2店，也有旅行社計畫未來4家店的藍圖，代表旅天下品牌知名度越來越高、效益扶搖直上。

而擴展實體店面是旅天下搶攻市占率的第1步，第2步則是開放「產品加盟」，有了強大的實體店面作為銷售後盾，齊備、多元的商品，才能活絡市場經濟。因此，旅天下透過嚴格的審核機制，開放旅行社提供各旅遊地區具有專業、市場區隔性的特殊商品，上架旅天下的銷售平台，讓旅客擁有更多樣化的商品選擇。

因此，實體通路對消費者仍具有影響力、偏好度，只是要找出消費者關心、在乎的價值與需求，也應善用大數據蒐集與整合，加強數位體驗，並成為消費者在數位與實體來回遊走時的有力接觸點，就能讓O2O變身銷售利器。