「長尾理論」 小兵立大功
足以與早先80／20法則相提並論，但持相反觀點的《長尾理論》已經在國外不同產業陸續發酵，包括：圖書、音樂、汽車、房仲…等產業。想了解「長尾理論」對您的企業與行銷將發生如何重大的變革嗎？您對「長尾理論」的認知程度到第幾級呢？查理王簡單摘錄了幾個關鍵字讓大家自我測驗一下：
「80／20法則」？
「推薦年代（recommendation age）」？
「Google的網頁評比（PageRank）」？
「分散式智慧（distributed intelligence）」？
「貼客（tagger）」？
「導覽層（navigation layer）」？
「架構（context），而非內容（content）」？
「豐富經濟學（economics of abundance）」？
「利基行銷(niche marketing)」？
「長尾分布（long-tailed distribution）」？
若您對以上10題均能瞭若指掌，恭喜您，您已經在這一波新趨勢中取得優先入場券；若您答題正確率低於５成，那麼您很可能錯失了下一波網路行銷新商機。
撼動80／20鐵律
「長尾理論」雖然只不過是一條簡單不過的弧線（見上圖），縱軸是商品銷售量（popularity）；橫軸是依銷售量由高到低排列的產品（products），前（左）端暢銷產品（hits）形成頭部（head）；後（右）端延伸的是非暢銷產品（misses）組成的長長的長尾（LongTail），但卻徹徹底底地顛覆了許多企業奉為聖經的80／20法則。
《80／20法則》的作者理查．柯克（Richard Koch）指出，「如果找出關鍵的20％，然後善用這部份，並將多數資源分配給它運用，那麼豈不是可以做得少卻賺得多？」80／20法則已被企業界奉為鐵律，企業只看重曲線左端的極少數暢銷商品，曲線右端的多數商品，則被認為不具銷售力。但《長尾理論》指出，網際網路的崛起已打破這項鐵律，99％的產品都有銷售的機會，常被忽略的「長尾」商品將在這個網路新世代中鹹魚翻身。
冷門商品鹹魚翻身
舉例來說，大型書店頂多擺放10萬本書，但亞馬遜網路書店的書籍銷售額中，有四分之一來自排名10萬以後的書籍，拜網路資料庫查詢及延伸閱讀之便，這些「冷門」書籍在網路上的銷售比例正高速成長，預估未來可占整體書市的一半。
以網路廣告市場來說，Google的主要利潤不是來自大型企業的廣告，而是小公司（廣告的長尾）的廣告；eBay的獲利主要也來自長尾的利基商品，例如：典藏款汽車、高價精美的高爾夫球桿…等。
若從「長尾理論」的論點來思考，在大眾市場不暢銷的商品，若換個通路，轉到網路上銷售，是否有可能創造另一種商機，而提高產品價值？還記得當年就有來自日本的消費者寫信來詢問是否有某一代市面上已經絕版的Snoopy文具或是某一代的Barbie行李箱，當大眾賣場失靈時，這些等著被削價出售的不暢銷商品，極有可能在網路世界中找到第二春。
旅遊業的長尾在哪裡？
超級賣座的熱門產品還是有其高度市佔率，但卻不再是唯一選擇，熱賣商品必須和無數大小利基商品同台競爭。在地小酒廠所釀的「啤酒長尾」，客製化襯衫、鞋子、衣服等的「時尚長尾」，線上大學如雨後春筍般湧現的「教育長尾」以及旅遊業開始為了因應新時代年輕人揚棄「團進團出」的團體旅行方式，而開發出各式各樣的半自助旅行套裝行程，航空公司也自己跳進來包裝自由行商品，更有不少強調優質旅遊的業者，推出由社會賢達領軍或由建築、藝術、歷史專家組成的「玩家帶路」或「名家帶路」專業旅行團，價格雖然較一般旅行團貴個萬把塊，但只要訴求對了，消費者還是願意買單。
誠如《長尾理論》作者克里斯．安德森（Chris Anderson）所言：「新的利基市場並沒有取代暢銷商品的傳統市場，只不過這是頭一次雙方同台較勁。」這股新趨勢，您嗅到了嗎？
部落格行銷 您也辦得到！【長尾個案分析．實戰篇】
領隊擅用部落格 與團員搏感情
還記得2005年初，法文系畢業，擅長領團法國線的領隊曾一純，透過法國觀光局的推薦，來到辦公室，與我及同為部落客達人－工頭堅（吳建誼），討論該如何推展一個全新概念的法國巴黎半自助B.M.W.旅行團，我們大膽地建議，以在去年初還不是很「火紅」的部落格（blog）作為行銷工具。
B.M.W 深度新思維
曾一純當初的概念是，「一般旅遊團雖有領隊解說，但自由活動時間總稍嫌短暫；而自助旅行雖然夠自由，但對景點的了解往往不夠深入。為了突破傳統玩法，我儘量朝兩者兼顧的目標努力。為能讓團員對景點有基本的概念，在定點解說之後，我會給團員1～3個小時左右的自由活動，在這段單飛的時間裡，每個人可以去做自己想做的事，拍照、喝咖啡、閒逛、購物、冒險、發現新事物，這的確兼具『團體旅遊』的安全與『自助旅行』探險的樂趣。我腦海中自然浮現『B.M.W.=Bus公車+Metr地鐵+Walk步行』的深度玩法，於是『B.M.W.巴黎私房菜8日遊』就這麼定名了！」
曾一純說：「那，我在部落格上要寫什麼？」我答：「雖然妳已是巴黎的識途老馬，也在巴黎有過數月自助旅行經驗，但請歸零，以『如果是您第一次要去巴黎自助旅行，會想要怎麼玩？該注意什麼？公車路線開怎麼看？如何惡補幾句常用的法語？地鐵票要怎麼買？300多個地鐵站串連著一大堆景點，哪些值得推薦…』為思考來寫。」
鎖客群 擅網路行銷
經過1年又8個月的驗證，當初完全無市場知名度的新行程，自去年4月份開始，就一團接著一團滿團。這也驗證了，只要了解自身的產品、找對族群，並且善用適切的行銷工具，您將可以用最精準而省錢的方式，促成團體的成行，並能長期建立旅行社對旅友的忠誠度及領隊的個人品牌與知名度。
這個月（9月）09日曾一純在誠品信義店主持她生平第一本著作的新書發表會，沒想到還沒開場，誠品旗艦店整棟的該本書均已售罄，連出版社的老闆都驚呼：「我從沒想過，旅遊業的領隊出書有這麼大的魅力！現場還有遠從高雄來的朋友，我們出版社在這裡舉辦新書發表會，今天的銷售速度是空前的，居然還未開場書就已經賣完了！」
是的，巴黎，一輩子也看不透！至於如何擅用「長尾理論」與「部落格行銷」經營原本不是熱賣的利基商品，箇中秘訣，您，看透了嗎？
大眾媒體不再獨佔 利基行銷同台較勁
泰戈爾曾說：「我們看錯了世界，卻說世界欺騙了我們。」市場一直都在，只不過我們是否有慧眼可以將需求開發出來？或是說，我們是否用對行銷方式精準地將商品遞送給客戶？不具特色的大宗團體旅遊、大眾媒體已非市場萬靈丹，在網際網路新時代，有更多的商業模式及精準的分眾行銷工具在利基市場上探路。
以行銷角度而言，如何由大眾行銷（mass marketing）轉而經營分眾行銷（segment marketing），再進一步思考如何進行利基行銷（niche marketing）將會為企業或微型創業的個人找出新商機、新通路。
在台灣網路廣告市場，截至2005年第四季，Yahoo！奇摩的廣告表現約佔整體網路廣告市場的5成（52％）。Yahoo！奇摩董事總經理鄒開蓮表示：「Yahoo！奇摩在台深耕網路產業多年，以97.2％壓倒性的網友到達率穩居全國最大入口網站。」
但可以思考的是：「YAHOO！顯性廣告真的那麼有效嗎？將雞蛋放在同一個籃子裡，真的安全嗎？旅遊業的網路行銷或廣告，沒有其他替代方案嗎？」
「旅遊經」為旅遊業整合了包括YAHOO！奇摩新聞首頁、PChome、中時電子報、蕃薯藤、新浪網…等各大入口網站的廣告聯播遞送方案，讓您將您的廣告預算花在刀口上，不僅掌握了「長尾理論」中的「頭部」，更將潛在的龐大商機的「尾部」一網打盡。擅用「長尾理論」，您將可以節省大筆網路廣告預算，這股趨勢，不能忽視！
延伸e閱讀
法國，怎麼玩才上道（曾一純blog）：http://blog.yam.com/tseng0529/
天下文化「長尾理論」：http://www.bookzone.com.tw/event/cb345/p03_2.asp
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查理王Profile
．現任：旅網國際--旅遊經行銷總監
．曾任中國時報旅行社行銷企劃部經理，為「玩家帶路俱樂部MacroTravel」、「玩家講堂MacroForum」、「部落客旅行團BlogTravel」共同創建者之一。
．2004、2005連續兩屆「誠品旅行節—運動旅行/藝術旅行」獨家合作單位，統籌活動企劃與執行。
．2005年12月以「六年級大會堂部落格」獲天下雜誌《e天下》「2005 e時代行銷王創意之神-第一屆個人獎」。
．連續3年連續擔任「時報國際廣告金犢獎—行銷企劃類」評審委員。
．擔任「日本JR西鐵道公司—夢幻曙光號」、「紐西蘭觀光局—金剛—紐西蘭親善大使」、「2006WBC世界棒球經典大賽」…等部落格活動評審。
查理王Contact
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