攝影＞陳睿中 長榮航空打響「中國世家」品牌，為大陸旅遊產品做出品質保障的最好代言，在兩岸市場都成為焦點，行程規劃、餐食與住宿各方講究，為旅客「挑最好」的用心果然獲得口碑與銷量的肯定。

品牌行銷成功質量俱佳成市場指標

長榮航空目前直飛大陸25個航點，每週1 0 5班，藉善用航點航班，以地理分區作為產品包裝及銷售基礎，並強調「吃好、住好、無購物、無自費」，成功打出「中國世家」品牌特色與響亮名號。

定位明確 品牌策略奏效

長榮航空客運本部營業部港澳大陸課課長馬瑜光表示，長榮首創「中國世家」作為大陸產品銷售的代名詞與品牌，在團隊與業者的用心經營下，奠定深厚的指標意義與影響力，無論是在台灣市場銷售中獲得指定與口碑推薦，或是讓中國大陸各省市旅遊局留下強烈印象，多重的效益更直接反應到產品銷量上。

成立「中國世家」PAK的宗旨在於品牌建立、推出有別於市場產品的行程，以及新開航點的產品推廣，待至產品成熟，航空公司也能從主導位置後退，由業者自行銷售。尤其是在新開航點方面，包裝推廣以使同業與消費大眾能藉產品的宣傳和銷售熟悉該航點，例如近期哈爾濱、黃山、西安、瀋陽開航均有產品上架。

銷量耀眼 今年目標3,600套

「中國世家」自去年4 1起開賣後，目前各線產品共有20款。2011年總銷量超過 2,400套，以華東地區銷量最高，包含浙江、江蘇、安徽3省份，航點有南京、寧波、上海、杭州、黃山、鹽城等6個航點，推出5款「中國世家」產品，共銷560套；今年全區各線產品開賣也已累計1,200套以上的成績，全年度可望達到3,600套的銷售目標。

馬瑜光客觀地強調，長榮「中國世家」屬於高端高單價產品，因此衡量指標不以量來定輸贏，看重藉上架銷售達到推廣與品牌深化的目的。目前，長榮集團包含立榮的大陸線每個月大陸團體旅遊超過 10,000人，淡旺季不同，而中國世家每月平均出團量約為200∼300人。去年「中國世家」甫問世即開出佳績，長榮航空歸功同業，也在2011年11月帶同業赴北海道旅遊，以實際行動獎勵回饋同業辛勞。

今年買氣受1∼3月大陸旅遊淡季、5∼6 月受油電雙漲與股票下跌等大環境整體經濟景氣影響，延遲購買意願，旅遊市場上低單價產品銷量平穩，高單價的產品進單較慢。對此，長榮也積極與業者溝通，調整或包裝新產品，於5 25台北國際觀光博覽會促銷，穩固暑假市場。

強打長榮優勢 產品佈局全中國

「中國世家」特色標榜善用雙點進出，免走回頭路，兼收省時與行程豐富之效，吃好、住好、無購物、無自費，因此2012 年第二季再推出「挑最好」的宣傳活動與廣告，深刻「中國世家」印象。產品因與新航點搭配，掌握航點特色與長榮優勢，去年下半年至今，東北地區哈爾濱開航推出漠河8天、華東地區黃山獨飛推出6天行程均一炮而紅。

特別值得一提的是，中國世家今年新增西藏、北疆產品，西藏10天，重慶進、北京出；北疆12天，西安進出，善用華中航點，開發出中國西部的旅遊行程，獨特且質高，雖然產品因為初初問世，量能無法立現，但是這兩款產品入列之後，中國世家全系列從北到南、從東到西，拼出完整的中國旅遊版圖，在穩坐正宗中國旅遊產品的指標地位上有更深意涵。

東北 漠河極光 長白雙飛

長榮航空東北地區在航點與時間帶享有優勢，大連每週2班、瀋陽3班、哈爾濱2 班，一週合計7班，時間帶哈爾濱早去、瀋陽早去、大連下午航班，雙點可配出早去航班，不走回頭路。去年底開航哈爾濱，國籍航空僅長榮獨飛，推出到中國最北邊的漠河極光村看極光，漠河吸引力強，冬夏皆有特色，產品特殊，成功衝出東北買氣；而瀋陽與大連則雙點串連加內陸一段單飛，推出8天長白山產品，與漠河互相區隔。銷量方面，2011年東北售出500多套，單價4∼5萬元，佔了去年全年總量的四分之一，今年1∼3月至今已銷160多套，淡季仍開出紅盤，今年將再提前加強冬季旅遊宣傳、推廣滑雪團等，預計可真正表現出實力。

華北 濟南增班 山東全覽

華北航點有青島、濟南、北京、天津；在山東有4個產品，規劃有5∼8天，5天濟南進出，6天濟南進出全覽大山東，7天包裝濟南與南京，8天以濟南及北京組合，往南往北均有選擇。以6天全覽產品為例，蒐羅山東最主要景點、住五星或當地最好，加上品嘗餐標150RMB的獨家濟南風味饗宴「天平湖湖鮮宴」，強烈突顯產品特色。

山東旅遊有季節性，冬天量少，4月以後旅遊需求強烈，今年濟南增為4班（飛行每週、二、四、五、日）之後，整體大幅成長，加上台北─青島每週2班、高雄─青島2班，航班充足，青島與濟南搭配的旅遊產品早去晚回，也廣受旅客喜愛。濟南目前仍以團體居多，在第二批開放陸客自由行試點城市之後，未來可預期自由行陸客的需求也將增加。

華東 黃山獨飛 競爭力強

華東是「中國世家」2011年銷量最高的地區，主因機位充足、航點完整，去年5 27推出後，全區已售逾560套，其中以上海3天自由行熱賣逾200套排名第一，黃山為最新產品。

今年1 18黃山直航開通後，搭配杭州所推出的產品今年大旺，3月之後持續上揚；黃山航點每週3班（週三、六、七），產品週日出發，包裝6天行程；週三、週六出發可安排5天行程。以往旅遊黃山都從杭州進出，現有長榮獨飛，產品競爭力更強；黃山一年四季皆宜，夏季旅遊需求旺盛，未來將針對冬季加強推廣；華東地區產品賣最多，此產品今年3月上架開賣至今已逾150套。

華中 產品最多 武林登場

華中地區產品最多，西安、重慶、成都、鄭州4個航點搭配出絲路12天、鄭州8 天、成都8天、三峽7天等產品。西安開航後，原由鄭州進出的絲路產品更加便利；三峽產品銷售集中在5∼10月，但事實上一年四季皆宜，搭乘內河遊輪遊長江三峽的風潮興盛，去年估計一年有40多萬人次，遊輪業者更看好今年需求，台灣的購買人數也節節上升，中國世家船隻使用維多利亞號。

另外，「中國世家」近期也將新開《武林世家》產品，鄭州進出，主攻河南少林寺與湖北武當山，結合佛道兩教聖地，設計出經典武俠路線，結合歷史、古蹟、故事、事件來包裝，預計兩週內上架。

華南 海南浪漫 悠閒度假

華南地區航點包括海口、廈門、福州、廣州、深圳、桂林，推出福州4天、海南島 4天 5天產品。受到藝人婚禮與電影《非誠勿擾2》效益延燒，長榮自2011年10月底開航海口後，一直到4月銷售暢旺，目前受5月開始氣候轉熱影響，銷售趨緩，然而，海南島航程僅2小時45分鐘，是距離台灣最近的海島度假勝地，三亞灣、海棠灣、亞龍灣海岸線綿長，五星酒店林立，沙灘美麗，非常浪漫，值得推廣。