「跟大家不一樣」成為商品銷售的思維之一！能夠出奇出擊，才能贏得漂亮；而對於旅遊產品來說，素材囊括全世界，上山下海、各式活動、各階價位，絕對能變出不一樣的魔法，本期蒐羅了精采的業外案例、業內範例，還有百萬行程的剖析，看大夥兒怎麼玩，也玩出自己的一片天！

 

＜差異化基本玩法＞

好的行銷運用手法，有如強而有力的武器，可以及時出招撂倒對手，而有趣的觀點是，多半會尋求差異化思維者，多半是處在逆境、亟需殺出一條血路的狀況下，激發出「不一樣」的思維與靈感，也因此差異化時被認為是弱者取勝的王道。

當然這樣歸類顯得偏頗，差異化的運用方式在於出奇制勝，其實是每個經營者都可以發展的道路，它可以變為主要思維、也可以是另闢蹊徑，而目前差異化行銷使用的基本面向如下～

產品差異化 

這點完全切中旅遊業最基本面的差異化行銷，就是更改自己的產品面貌，小至行程、大至路線，有層次分明的差異方式可以拉開產品線，當然在價格上也可以造成階差以利拉開販售陣線。

陳列差異化 

指的是將產品放在哪裡銷售，以目前的旅遊銷售平台來說，包括面對面的服務、網路、甚或店面行銷，在各通路可運用的宣傳手法因其屬性而有所不同，不同通路可銷售的產品也有其區隔。

商品差異化 

商品部份則意指自有品牌、產品包裝與其他店舖不同的差別定位，在旅行業的體現可以是品牌銷售或是包裝手法的不同，而本期在業外的範疇介紹了微風Dean & Deluca超市、Aesop保養品牌、奧黛莉Easy  Shop內衣專門店，是各消費線上較「搞怪」、不與其他同類型同業走一樣道路的典範，藉由不同領域的闡釋，或者可讓同業有更多的發想。

差異化商品大優勢

※ 藍海策略　較高利潤
※ 獨門見解　不易複製
※ 長久經營　永續增值
※ 挑戰性高　動力無限

本期差異化商品專題除以前述三業外單位為例，更搜羅業內投注差異化商品市場的旅行社同業加入，包括明泰、加加、多采多姿假期、僑興、凱悅等，分享操作差異化商品的心得，更有史無前例的「百萬環遊世界」案例剖析，為您的藍海思維再增功力！

Dean ＆ Deluca

撰文＞曾瑋琪   圖片提供＞Dean ＆ Deluca

精緻飲食   極致商店

好吃的料理人人都愛，不少人更以嚐遍各地美食為樂，但愛吃精緻美食而開始費盡心思蒐羅各地料理，最後更乾脆在寸土寸金的紐約曼哈頓開設店鋪、引進世界各地的食材，這或許是一種追求完美的偏執，卻也讓人佩服主事者對於精緻食材的熱愛與堅持，這家店就是有「食品店LV」之稱的Dean ＆ Deluca～汀恩德魯卡。

今年1月微風廣場正式將Dean ＆ Deluca引進台灣，自此，台灣有了與紐約、全球同步、零時差的精緻飲食文化天地。這間頂級食品店也引起許多人的好奇與興趣，究竟Dean ＆ Deluca有怎樣的魅力能成為紐約人最愛商家之一？而它又與一般印象中的食品店或超級市場有何不同？微風國際股份有限公司經理守谷祐一娓娓道來。

講究細節　所以精緻

守谷祐一首先表示，許多人習慣以「超市」稱呼Dean ＆ Deluca，但其實Dean ＆ Deluca對自身定位其實是「食品專賣店」而非「超級市場」，更不是「Boutique Supermarket」。

他說，「創辦人Giorgio Deluca與Joel Dean最初是因為在紐約找不到滿意的義大利食材與食物，因此決定攜手成立一間提供精心製作而品質絕佳的食品店。也由於店裡提供的不是一般超級市場看得到的日常生活用品，而是較為特殊的食材、食品、熟食、廚具與其周邊材料。」因此，希望能漸漸成為消費者不僅自己愛用、也能進一步成為特殊節日時送人的禮品，而這一點與一般食品專門店顯然相當不同。

價格偏高　其來有自

Dean ＆ Deluca店內商品售價不低，但守谷祐一一再強調，「Dean ＆ Deluca成立目的絕不是成為一個高級、奢華的商店，而是很單純回到對食物本身的要求，希望能供應創辦人認為好吃、無過多加工與香料，能安心食用食物，只是這些食材為了保留食物本身鮮美與原味，製造過程通常較為繁複、講究且費時，反映成本價格自然偏高。」而這一點訴求，可說與其他同樣只標榜引進昂貴食物、卻較少注重食材本身價值的頂級超市或門市相當不同。

有趣的是，Dean ＆ Deluca緊鄰微風自營超市Breeze Super，但兩者之間成功做到內部差異化，守谷祐一表示，在美國與日本的Dean ＆ Deluca都販售熟食與生鮮蔬果，但為與Breeze Super有所區隔，Dean ＆ Deluca微風店不販售生鮮蔬果，而是更著重熟食區。

 

透視差異化（1）
超市本身就是設計空間

在店面設計上，Dean ＆ Deluca較一般超市來得更人性化，也並不單純強調美式或日式風格，而是結合美式露天市集與日式極簡設計而成，既有美式悠閒、慵懶的氣息，又能保有日式整潔、雅致的清爽。特別是各類別食材區以比肩並立的小店舖或陳列架擺放，高度與視角平行的陳列架不會給人壓迫感，擺放空間又較寬敞，因此能讓來此逛街採買的顧客相對放鬆。

透視差異化（2）
 熟食訴求再上層樓

Dean ＆ Deluca的熟食區並非一般提供熱食的地方，而是提供能讓消費者在家舉辦派對、聚會所食用的成品或半成品熟食。守谷祐一說，這些熟食只是「單一元件」，Dean ＆ Deluca鼓勵消費者買回家後發揮自身想像與創意，重新拼湊、擺放、烹煮成各式各樣具有個人特色的派對菜，透過這些銷售心思，Dean ＆ Deluca巧妙帶進歐美DIY文化的生活態度，也是同類食品店少見。

Aesop

撰文＞曾瑋琪   圖片提供＞Aesop

揚棄張牙舞爪   堅持原我初衷

Aesop大中華地區總經理楊啟良說，「時尚界對於美麗存有一種幻想，在追求美麗的過程中，往往過度行銷或包裝，而使『想要美麗』的初衷失焦、變得不純粹。」

這樣的不純粹，讓品牌創辦人Mr. Dennis Paphiti對於「過於神氣活現的美麗」感到煩膩，因此推出以Aesop為名的一系列保養品，並且以迥異於一般彩妝保養品牌的清流形象，獲得知名影星與名流推崇，而其成功的秘訣正是品牌創辦人Mr. Dennis Paphiti最初的堅持～透過嚴謹又環保的包裝，提出簡約而健康的保養觀念，要使用者回到平實與原我，追求自然與環保、均衡與健康、簡約與優質的真實內蘊價值。

Mr. Dennis Paphiti認為保養是細心而持續呵護肌膚的結果，而使用正確且適合的優質保養品則是起點，楊啟良強調，所謂的「優質保養品」並非刻意誇大療效的單品，而是原料純淨但成分與品質盡皆優異的產品。於是，Aesop蒐羅天然、精純、頂級、具有療效的保養原料，且透過精確、嚴謹且實證科學的製造過程研發而成，讓使用者回歸最單純的美麗。

透視差異化（1）
擺脫繁瑣包裝   訴求品質

初次接觸Aesop的人，都會訝異於它的外包裝，Aesop並非醫療系保養品牌，卻比任何所聯想到的醫藥系品牌更「醫療系」：彷彿實驗室使用的深棕色玻璃瓶身貼上劑量、效期，或是軟管包裝。對此楊啟良笑說，「最大的原因是深色容器能有效阻擋外在光源對於產品的傷害，如此能確保產品不產生質變。」同時，Aesop希望消費者關注的是產品本身的效用，因此外在包裝力求簡單，以免過多的綴飾、包裝分散了消費者對於產品本身的注意力。有趣的是，Aesop包裝雖然力求簡單、嚴謹，卻不會讓人感到沈重、壓力，反而給人舒服而簡潔的感受。

透視差異化（2）
 憑藉口碑行銷   低調宣傳

值得一提的是，步入Aesop門市，除了會有讓人聯想起實驗室的陳設之外，還設有超大型洗手台，楊啟良表示，「那正是為了邀請消費者盡情體驗、試用所設置， Aesop從不吝於邀請試用，因為透過親身體驗，才能了解、感受Aesop產品的優異之處。」試用過Aesop的產品後，消費者通常都會訝異於其精純且深層的使用效果，而成為忠實愛用者轉而再向其親友推薦，Aesop靠著愛用者口耳相傳而贏得更多人消費者的認同與信賴，也成為保養品牌界少數不打廣告、無代言人就能熱賣的保養品牌。

奧黛莉

滿街內在美   大膽創新

由本土品牌成功轉型為國際化路線的台灣奧黛莉，以「女性時尚概念店」為出發點，率先開創嶄新型態的內衣專門店「EASY SHOP」，不僅為業界首創之舉，也引發了內衣市場通路的大變革，目前EASY SHOP在台灣已擁有超過250家內衣專賣店。年營業額超過22億元的奧黛莉，目前在台灣內衣市場可說是占足一席之地，更是台灣自有品牌成功打入主流市場的成功樣版之一。

隨著女性對內在美的重視，對於內衣的機能或是外觀都日益講究之下，台灣品牌內衣市場也不斷擴張，目前台灣的內衣市場一年的總產值約在250億元左右，其中國內外知名品牌內衣約占至7成，其餘則為較無知名度的傳統通路小品牌或無品牌內衣。在品牌業者每年重金砸下廣告預算密集曝光之下，女性消費者對於品牌的堅持與要求也隨之增強，而隨著品牌內衣市場的擴大，品牌之間彼此的競爭也日趨激烈。

台灣奧黛莉公關經理蔣若蘭表示，「在百貨公司設置內衣專櫃雖然能夠穩定提供人潮，但由於通路不為自身所掌握，其實，有時在行銷面上以及品牌本身的突出度而言都存在一些障礙，因此奧黛莉才開始有了開設自有店面通路的想法。」

時尚外觀　貼心設計

而除了在通路面上的規劃之外，EASY SHOP店舖本身的設計也都匠心獨具，不但在地段上盡量選擇開設於顯眼的十字路口或鬧區，店面色系採用予人溫暖感覺的橙橘色系，讓店面在視覺上十分搶眼；而在店內的陳設上，不同於傳統的堆疊式陳列，將同款內衣各尺碼以360度陳列鋼管及側吊掛方式陳列，使顧客在選購的時候更為方便而自在。另外EASY SHOP寬敞的試衣間以及三面鏡的設計，讓試穿內衣也可以充滿愉快與浪漫的情調，試衣間獨創服務鈴的設計更是尊重顧客保有隱私的貼心設計。

而在未來的規劃上，奧黛莉也將延續體貼女性，創造美麗而自信的女人的品牌印象，並將擴大規模至中國大陸以及港澳各地等亞洲華人區市場，繼續創造新的台灣內衣王國傳奇。

透視差異化（1）
掌握顧客立場   貫徹消費

以「女性時尚概念店」為設計前提的EASY SHOP，首創結合內衣與女性生活用品的複合經營模式，透過異業結盟，在EASY SHOP裡除了內衣之外，還可以買到保養、彩妝用品、生活用品以及內衣周邊配件，「我們希望所有的顧客來到EASY SHOP，都能夠從裡美到外，成為優雅自信的時尚女性。」蔣若蘭表示。

透視差異化（2）
產品區隔   雙軸進行

儘管在自有通路上投注諸多心力，但這並不代表奧黛莉放棄了原有的百貨設櫃通路，事實上奧黛莉除了國產品牌之外，也和許多國外內衣品牌合作代理進口以及共同生產等業務，而在此一精品偏高價位路線的區塊仍以百貨設櫃為主要通路，蔣若蘭表示，這樣的區隔除了能夠廣泛吸引不同年齡層以及不同需求的顧客，同時也讓喜愛國外進口內衣的顧客不用千里迢迢的到國外採購，也能擁有最新的時尚精品內衣。