加加旅行社副總經理郭振成。（攝影／曾瑋琪）

擷取當地精華元素 力求同中取異

位居地圖邊緣的阿拉斯加，對許多旅人而言，宛若一個無名的行旅圖騰。無論行旅經驗如何豐富，或是看過怎樣氣勢萬千的山川奇景，遙遠的阿拉斯加仍教人嚮往，更是許多人心中的夢幻旅遊地點。
市場上最普遍的阿拉斯加旅遊方式，就是從加拿大溫哥華搭乘豪華郵輪往北進入阿拉斯加海域，但對阿拉斯加市場相當熟悉的加加旅行社副總經理郭振成卻發現，「並非所有旅客都能盡情享受這類長天數郵輪行程，不少旅客甚至會表示，在遊程進入第5天之後，看到的峽灣景觀大同小異而頓失新鮮感。」

彈性調度   盡顯精采

此外，郵輪行程雖然能飽覽冰河峽灣風光，但是一趟走下來，除出停靠港口時能踏上北美陸地外，大多時間都只能在船上「遠觀」阿拉斯加景色而無法親炙，郭振成說，「許多遊客反應不過癮，好像並沒有真正認識阿拉斯加特殊的人文風情。」因此，去年集結加加操作加拿大與阿拉斯加多年累積的資源，搭配荷美郵輪推出「4天3夜豪華郵輪＋世界之頂＋觀景火車＋冰河快艇14日」。郭振成說，「一推出就受到熱烈迴響，今年更乘勝追擊，其中4團因延伸前往美洲極北之地～貝羅而引起旅客廣泛討論。」
眾所周知，加加可說是阿拉斯加與加拿大旅遊專門店，但阿拉斯加產品行程不僅多如過江之鯽，更可說是特殊、高單品產品競逐最白熱化的市場之一；而加加推出的這個產品能脫穎而出，原因就在郭振成深諳同中取異的道理，不僅彈性調整當地景點、飯店、交通等資源，規劃產品時，更設身處地站在台灣旅客的立場思考旅客的需求與心情，再從手邊資源挑選適合元素組合而成，可說是切入差異化思考核心的最佳產品。

透視差異化（1）

濃縮郵輪天數　延伸前往內陸

「阿拉斯加深度14日」這個產品會成功不是沒有道理的。首先，它同樣保有郵輪旅遊元素，卻將天數濃縮，郭振成說，該行程以荷美郵輪的4天3夜郵輪產品為基礎，再加入其他延伸行程，從溫哥華啟航，經過昔日著名的加拿大淘金路線與阿拉斯加的內灣峽道，停靠港口包括朱諾與史凱威，而史凱威正是揭開行程另一獨到重頭戲的起點，郭振成說，「從這裡開始，將延伸至內陸地區包括白馬市、海狸溪、托克、費爾班，更能深入北美最北城鎮貝羅。」
事實上，目前台灣推廣的阿拉斯加行程，多以峽灣郵輪為主，少部分則搭配航空公司直抵安克拉治，再轉赴費爾班、丹奈利國家公園等地，但貝羅市則屬Option Tour，因此與市場一般行程相比，加加旅行社所推出的「阿拉斯加深度14日」是唯一結合峽灣與內陸、並前往貝羅市的獨家行程，而藉由這個行程，加加展現了其在當地擁有的深廣Local、飯店人脈與資源，包裝不同以往的產品並成功做出區隔，而這也是在單一市場恆久經營的秘訣。

透視差異化（2）

交通安排多元　串聯懷舊現代

由於「阿拉斯加深度14日」深入內陸地區，在交通規劃上也顯得十分多元，行程安排上，串聯國際線飛機、郵輪、古董火車、巴士、國內段飛機、觀景火車與冰河快艇，旅客能在旅途中搭乘各種不同交通工具，亦能透過不同視野與角度欣賞阿拉斯加之美。郭振成進一步補充，「郵輪在史凱威停靠之後，將於此轉搭古董火車前往白馬市，在此停留一晚之後，則續搭巴士前往費爾班（Fairbanks）。而從費爾班則改搭阿拉斯加內陸段飛機前往貝羅市，之後再搭乘麥肯萊探險號圓頂觀景火車前往安克拉治，抵達後則安排乘坐冰河快艇巡遊威廉王子灣。值得一提的是，加加總計安排3段國內段航段，亦即往返費爾班—貝羅之間，與安克拉治—溫哥華之間，都是以內陸段航班安排，進而有效節省旅客時間。

透視差異化（3）

拋棄銷售量化　強化小眾思維

因為延伸前往阿拉斯加內陸地區，讓加加這個14日深度之旅在玩法上增添深度與內涵，既可欣賞阿拉斯加以崎嶇著稱的峽灣景色，還能在搭乘古董火車與圓頂觀景火車之際，欣賞當地風景如畫的曠野大地，而由此也帶出該行程與其他行程差異之處～同時走訪庫隆尼國家公園（Kluane National Park）與丹奈利國家公園（Denali National Park）。
郭振成提醒，阿拉斯加確實有其市場賣點，但業者推廣、操作時也需摒棄銷售傳統產品的觀念，不能只是一味追求銷售量化，郭振成說，「阿拉斯加產品售價畢竟仍屬高單價，不但是許多人心中列為一生必去之地，同時也很可能是一生只去一次的地方，因此業者要用『小眾市場』的思維來面對消費者，也就是持續強化產品特殊性與精緻質感。」郭振成坦言雖然今年開放業者銷售的目的在於將市場做大，但他是控制在有效限度內，因為他期望有效開展通路、釋放更多銷售空間給同業，而這也是在微利時代持續創造合理利潤的不二法門。