山東新體驗～市場分析座談會

【時間】2007年5月30日14：00
【地點】台北市旅行商業同業公會會議室

【出席名單】

◎航空公司
香港航空協理劉學宏
韓亞航空業務經理甘鴻霖
大韓航空台北分公司客運業務部訂位票務副理徐曉鵬
遠東航空行銷業務處副總經理方南海

◎旅行社
志洋旅行社董事長蕭志洋（豪邁山東PAK）
樺一旅行社董事長嚴從音（大韓遊蹤PAK）
浦東旅行社董事長馬效山（再現山東PAK）
全奕旅行社董事長宋協昶（再現山東PAK）
燦星旅行社總經理李克敬（韓亞假期PAK）
悅群旅行社協理劉約村（龍躍中國PAK）
康福旅行社副總經理陳振宏
五福旅行社北區大陸線經理林齊棟
京東旅行社經理彭皖軍

議題

◆2007山東航班佈局現況
1.今年是山東旅遊關鍵年，各航空公司佈局山東的規劃及運能調節的策略為何？
2.山東航班機位充足，各航空公司如何取得自身利基市場，避免走向殺價競爭一途？
3.山東旅遊局今年對冬季市場期許很高，請問各航空公司目前對冬季班表的規劃為何？

◆2007山東旅遊業者操作策略
1.【優勢分析】今年山東航班大增，台灣旅客前往山東更為便捷。各組PAK如何藉由產品包裝、訂價策略、航班優勢、PAK組合…等面向的優勢，進一步推展山東旅遊市場？
2.【主題旅遊】近年山東推出溫泉、採果、養生、書法、高爾夫、海濱…等主題旅遊概念，請問各組PAK將推出何種主題商品，以突顯產品特色並與其他山東行程作出市場區隔？
3.【頂級旅遊】台灣旅遊市場吹起頂級奢華風，各組PAK針對相對較高價的旅遊產品或頂級產品，是否推出特殊的包裝？
4.【年輕化市場】過去山東旅遊客層多以中高年齡層為主，各組PAK產品的目標市場群為何？是否有計畫開發年輕化商品，吸引年輕族群前往？
5.【機會與挑戰】推廣山東旅遊，過去與未來面臨的困境與挑戰為何？在新一波的機會當中，是否有機會順勢而為，為山東創造一個永續經營的市場空間？
6.【官方協助】山東省旅遊局對於台灣市場的推廣不遺餘力，您認為省旅遊局可以提供台灣業界哪些協助，以擴大山東旅遊在台推廣的綜效？
7.【其他意見】歡迎您提出上述未提及之想法與意見。

引言

探索未來   大膽前進   2007年是山東旅遊推廣關鍵年
憑藉省境內豐厚旅遊資源與多年來持續啟動旅遊建設，山東旅遊市場日臻成熟。在省內的青島獲選成為2008奧運帆船比賽地點後，更為山東旅遊添了光彩后冠，甚而吸引更多航空公司飛進山東。業界人士普遍認為，老字號的山東旅遊，將再掀旅遊狂潮。
對於山東省旅遊局來說，奧運光環加持與航班機位增多，是對旅遊局戮力推廣的肯定，然而旅遊局清楚知道，面對中國境內大小旅遊縣市、景點不斷崛起，山東旅遊局必須握緊創新之鑰，才能做到最好：也唯有提出「質佳」的產品，才可能成為最大。想要做好、做大，前提是必須集中資源，創新建設，聚焦經營，這是持續滋養業者、協助推廣旅遊產品的不二法門。
重視台灣市場的山東旅遊局特別委託《旅奇雙週刊》在上週舉辦「山東新體驗～市場分析座談會」，邀請經營山東市場的航空公司、PAK中心與旅行業者，交流、分享彼此的操作心得，共同討論山東旅遊市場的機會與挑戰。

重點提要

座談會上主要航空公司與PAK操作業者紛紛出席，會中針對相關議題廣泛討論，例如：

※當地票價、房價持續上漲
機位不足曾是山東產品推廣瓶頸，但今年多家航空公司投入操作，經韓國或香港轉機機位大增，機位供給不是問題。然而當地門票、房價不斷上漲，導致本就偏高的團費有持續漲幅的趨勢。一旦業者利潤持續受到壓縮，市場將流於削價競爭之戰，反而可能迫使優質操作的業者放棄市場。

※地接社專業仍待提升
不少業者反應當地地接社專業不足，無法滿足業者對於資料、新訊的滿足，而在無形服務內涵上卻又無法向上提升，甚至出現「行前議好房價、抵達後價格變動」的狀況，在獎勵旅遊部分更是難以滿足同業需求，導致同業難以送客。

※奢華品牌與自由行產品推展不易
山東省提出如溫泉、採果、高球、奢華等新主題旅遊的立意雖美，當地卻無符合期待值的建設或景點，難以操作奢華品牌。此外，當地基礎建設仍有改進空間，目前尚不適合發展自由行產品，如此一來，難以提升年輕客層數量。

※期待建置暢通溝通管道與完整資料平台
山東旅遊品牌處於灰色地帶，近5年來推廣上並無明顯突破，而業者認為，旅遊局的策略、期待市場實際狀況又有差距，旅遊局表示願傾聽業者需求與想法，但台灣業者需要實質可傳達與回應的溝通管道，以及能蒐索完整、實際的資料平台。

【業者8大提問】
1、當地票價、房價不斷上漲，業者如何因應？
2、當地地接社素質參差不齊，業者如何取得協助？
3、高爾夫球團操作困難，當地球場接待無打球經驗者，多被韓國市場訂滿，未來如何操作相關產品？
4、當地未有如杜拜帆船飯店或峇里島Villa等，強而有力的景點或飯店，如何爭取金字塔客源？
5、旅遊局提出新的計畫與想法，但能否提供實際配合計畫與挹注資源？
6、旅遊局表示願傾聽業者需求與想法，但管道為何？
7、針對台灣市場，相關行銷、同業、直售、通路與活動的介面為何？
8、業者需可供同步更新且完整的整合性資料，相關資訊可於何處取得？

▲（左起）京東旅行社經理彭皖軍、全奕旅行社董事長宋協昶、韓亞航空業務經理甘鴻霖、志洋旅行社董事長蕭志洋、香港航空協理劉學宏、樺一旅行社董事長嚴從音、浦東旅行社董事長馬效山、《旅奇雙週刊》社長何昭璋、遠東航空行銷業務處副總經理方南海、康福旅行社副總經理陳振宏、悅群旅行社協理劉約村。

▲「山東新體驗～市場分析座談會」現場。

山東新體驗 座談會紀實

主辦人—旅奇雙週刊社長何昭璋：

今年山東航班運能非常充足，山東旅遊市場比過往幾年更令人期待，因此山東省旅遊局特別委託《旅奇雙週刊》舉辦「山東新體驗～市場分析座談會」，共同研討山東旅遊市場的機會與挑戰！
今年飛往山東的航空公司分成3大區塊，第一是由香港過去的東方航空，以及後來加入的香港航空，第二是從韓國的大韓航空與韓亞航空，第三區塊則是現在積極規劃畫從台北經濟州轉機到青島的遠東航空，航班機位大增，一方面讓山東市場的操作空間加大，另一方面，實際操作面的問題也更令業者關心，希望藉由這場座談會，讓所有業者更瞭解山東旅遊市場的操作面向。
基於對市場熱況的期許，山東省旅遊局今年有意從6月中啟動在台灣的廣宣活動，並計畫針對各推廣的業者提供實際出團人次的獎勵費用，金額及實際作法還在詳細研擬中，預期能在最短的時間內達成獎勵補助辦法。
今天非常謝謝大家的熱烈參與，也希望大家能暢所欲言，讓山東旅遊市場走向更穩建務實的經營面。

航空供應足

首先跟大家報告的好消息，香港航空本週正式將航空公司代碼從之前的N8改成HX，希望大家幫忙配合更改一下。今年在香港航空的山東航線分佈，除了青島線是Daily，下午去、早班機回，最近在前幾個月加入飛濟南，6月開始每週飛3班，週二、五、六，時間是下午去、晚班機回。在此強調全力配合山東省旅遊局的規劃，未來有機會做一些配合，希望針對山東這塊中國最珍貴的土地，能讓市場人數能急遽的增長。
香港航空至今年底共計6架航班派飛，而針對冬季航班操作上，目前在山東區塊仍以青島跟濟南為主，當然也會看市場供需面來作調節。

在山東這條航線上，韓亞航空僅負責飛到韓國首爾，後段部分是運用國航，國航跟韓亞航同屬星空聯盟，比較熟，國航的人也蠻好相處的，合作狀況是不錯的，當然我們也有跟國航反映，提供更多韓國到大陸的機位。有趣的是山東擁有4個國際機場，班機極為密集，因此韓亞航空的票價彈性很大，而且國航那邊是可以談價的，我有跟國航跟山航溝通過，反正一天有十班，可以來調一調。我們還會推出一些新的行程，因為國航有國內線，所以我們可能會把內蒙古跟山東加在一起。至於冬季的山東航班肯定會繼續飛。

遠東航空我們自稱「空中第三走廊」，從韓國濟州島作中轉，目前都在華中、華北、東北部分，山東半島一直是我們看重的部分。從市場面來看，我今天來才發現目前有韓亞、大韓，還有我們最怕的香港航空（現場笑）在經營，我們要來看看還有沒有空間可以操作。我要強調一點是，這個市場有很好的潛力可以操作，我們跟大陸各旅遊局接觸，感覺山東省旅遊局實在用心在作推廣。目前可以跟大家報告，我們正審慎評估這個市場的可行性，我們很樂意見到把台灣人送到山東去旅遊。剛剛也講到「山東航班機位充足，各航空公司如何取得自身利基市場，避免走向殺價競爭一途？」這對航空公司來說，經營非常辛苦，但我強調一定要讓業者有錢賺，這樣才會有良性循環。

大韓航空在山東的班機總共飛4個航點：青島、煙台、濟南跟威海，目前我們團體是由PAK大韓遊蹤在作推廣，現在是週三跟週六走8天行程，都是青島進、煙台出，這個行程在山東4個航點中來說，這個是接得最順的。順帶一提的是，山東現在除了一般觀光客外，還有一些高爾夫球的團體，如果業者有需要的話，也可以跟我們提出要求。另外，我想提的一點就是，韓國在地理位置上就跟中國大陸非常接近，我們從首爾過去到山東，在時間跟經濟效益上是最方便的，請各位多多利用。

志洋旅行社董事長蕭志洋

我先代表「豪邁山東」在這裡跟大家針對往年經驗以及未來的規劃作分享，豪邁山東走進山東大約有5年了，其實山東不是一個很強的市場，每年從3月底到10月底，短短的7個月，接下來的月分因為季節性關係，客源難求，這是以往的經驗。豪邁山東當初是有山東航空澳門包機，後來透過馬效山先生，在東航提供了機位，讓豪邁山東能走上去。
目前我們也看得到在這兩年來，嘗試要去作高爾夫球團，但是在青島經營很辛苦，到了5、6、7、8月，球場幾乎都是韓國人，人滿為患，造成台灣業者操作上的困難。
現在有更好的大韓航空跟韓亞航，未來有更多航空公司的加入，可以把這距離縮短，但是大家也都知道，台港段非常辛苦非常難克服的，不是早班機拿不到位置，就是晚班機回來客滿，所以操作山東的團，壓力很重，現在就算後段有機位，也是還要看前段。

「豪邁山東」平均一年有3,000～4,000人頭，我也跟山東旅遊局統計過，台灣這兩三年市場是有熱一點，但真正直接進到山東的台灣團客，一年充其量不到2萬多，但經過北京進來的另當別論，所以說，現在航空公司增加班次，讓更多的旅行社業者學習來操作。但是在4月到9月如果業者沒有一點點的利潤，那拿出去的廣告都沒有辦法回收，在11月到隔年3月，那市場情況相當慘澹，經營市場會很辛苦。

總之，豪邁山東8天的行程都已經固定了，但山東的門票一直在漲，以30％、50％的幅度在漲，我們在8天的行程，要給旅行社基本合理利潤，產品價位在2.1萬到2.2萬左右，這都是不含稅的，含稅則大約要2.5萬～2.6萬，跟其他地區的8天產品來比，山東並不是一個團費很便宜的地方，因此相對來講團沒辦法作大。未來，希望得到航空公司的幫忙，把團費降低一點，盡量設定在2萬元以下的產品，或許可帶動市場。青島的房價一直在漲，明年2008又有奧運的關係，期間預計房價將會調漲。

 

 

浦東旅行社總經理馬效山

針對山東旅遊，我想反映一下，山東地接旅行社對於台灣業者提出相關資訊提供等需求，配合度不盡理想。去山東早期作老兵團，因為在台的山東籍榮民人數不是第一就是第二，不過這十年我們發現很明顯起了變化，我們也非常希望把年輕人帶進山東，希望藉由媒體行銷，把山東包裝得活潑點。要爭取年輕旅客，第一個就是發展自由行，山東需要便捷的大眾運輸系統，以及突出的人造景觀，不僅是憑孔老夫子，古人留下來的東西，所以基本上，旅遊局必須想辦法來包裝一下，大家才會事半功倍。

至於推廣山東旅遊面對的困境與挑戰，我想，困難作哪一條線都有，但是山東在今年應該是時間最好的，因為明年是2008年北京奧運，青島有帆船賽，原則上今年跟明年應該是可以大展宏圖。推廣山東困難是一定會有，但是事在人為，就看媒體怎麼來包裝、行銷公司怎麼包裝。另外，山東省旅遊局也送出大紅包，廣告有補貼，人頭有發獎金，這部分如果可以具體落實，我們要先說聲謝謝山東旅遊局。

全弈旅行社總經理宋協昶

對於「頂級客層」的開發，我認為目前金字塔尖端的客群去山東的量應該不大。去年本社帶了一些金字塔上層的客人到青島，曾經碰到當初訂好價錢的房，出發到現場價錢就不一樣的問題，使得未來我社在操作這塊市場時產生一定的疑慮。
第二點，關於高爾夫球市場的操作也有難度。目前去山東打球的多數是韓國人，市場供不應求。剛剛大韓航空、韓亞航跟香港航空對高爾夫市場很有興趣，但我個人認為上述的問題應該要得到妥善的解決，才能讓業者穩定經營山東的高爾夫市場。

惡性殺價也是所有業者都很關心的問題，去年「再現山東」送了1,980位客人，在市場上佔有一席之地，今年多了一些業者，大家彼此良性競爭，我非常高興，但是我不希望地接的價錢一直在殺，如果殺得一點利潤都沒有，我想「再現山東」也只好保守經營。我希望旅遊局能加強約束地接的價錢，以免將來走上北京一樣零團費操作的路，對未來市場會有很大的影響。

樺一旅行社總經理嚴從音

大韓遊蹤山東成立時間也才一年左右，也是今年開始努力在推，我們全部採用大韓航空的4段飛機，我相信大家都會發現走首爾過去一定是比較方便，從首爾到山東任何一個點飛行時間大約1個多小時，台北到首爾的2.5小時，連轉機時間加起來整個大約5個小時到山東，對旅客來說飛行時間比較經濟，這方面是我們比較大的優勢。由於我們的航班比較充足，可以從台灣這邊一次拿到4個航段，我們不會有拿了前段沒有後段的問題，這一方面可能是大韓遊蹤比較強勢的部分。其他部分，我們排的行程以青島進、煙台出為主，一週我們都是設定兩團，大約人數在20人左右，目前在市場上是開始漸漸打出去，還不至於有這麼大的迴響，畢竟山東它的團費跟所有價錢是比較高檔的，客人的接受度也會稍微猶豫一下，一家大小去就要10萬元左右，所以客人思考的時間比較長，所以這一方面，可能要我們再衝一段時間，讓客人接受到首爾轉機，相信量會慢慢出來。

由於大韓航空飛山東是固定航線，大韓遊蹤冬天也一定會繼續作下去。以航班的需求度來說，就韓國本身市場只有增班的可能，應該是不會減，因為韓國市場很大，相對來說，台灣市場壓力很重，雖然台灣有分公司可以直接處理，但也會遇到韓國旺季的時候，機位的取得還是會有一點點的壓力。唯一比較好的地方是，大韓航空在台灣是分公司，所以我們有整年度下來的位置，基本供應不會有問題，以青島每週14班，平均每天2到3班來說，機位數其實算是蠻充裕的。我相信大韓航空希望業者多包裝他們有飛的航點，像目前市場上他希望我們以山東＋遼寧作推廣，大韓航空本來就有安排大連進、青島出的航班，所以業者有任何需求，大韓航空都會願意支持大家。

康福旅行社副總經理陳振宏

我5／16～18在青島開了中國奧運旅遊論壇，已經把台灣未來走向，以及大家今天反映的問題跟省旅遊局提出，我想山東省旅遊局對於今天大家在這裡所提的問題也大都已經知道，只是在實際的運作上，還有許多旅遊局有心無力之處。
包括西南、雄峰跟康福等3家旅行社，在6／1成立另一個全新的PAK，希望在這個市場裡有所作為，因此取名為「領秀山東」。
不論豪邁山東、再現山東、或是大韓遊蹤，在這幾年都作得非常賣力，我想大家在經營現有傳統的行程以外，在過去大家會碰到機位數、團費等問題。

成立「領秀山東」，我們希望走法跟大家比較不一樣，第一，我們走比較屬於Event的路線，第二部分，整個青島市場，最嚴重的問題是冬天，因此我們在5月已經將今年要推的部分規劃出來， 8月青島啤酒節、9月教師節、10月登高、11月養生文學的旅遊行程，以及冬天的行程，都需要旅遊局挹注資源。在傳統的濟南青島8天行程中，我們也在酒莊部分，有一些新的想法。新的PAK希望注入新的元素，當然它的價錢一定不是便宜的。

因為山東地區目前無很大的購物、自費行程部分，可以Cover費用，業者在行銷策略與產品上還要多一點時間來作努力。新航班的開航加入後，除推廣山東單省行程外，還會結合山東＋大連（機＋船往返）、山東＋山西、山東＋河北行程，強調與傳統行程有區隔的不同路線。我們希望藉由不同的通路，把山東市場作得更大一點。
我個人認為雖然飛山東機位增多，但相對的我們仍然跟香港、澳門市場在競爭，務實看待山東市場發展，更能打下穩建經營的長遠基礎。

後記：本次座談會中個人的發言不代表本刊立場，但期待能藉由業者的真誠分享當中，讓山東旅遊市場走向永續經營的坦途。