山富旅行社大陸線經理 王啟華
重視誠信與滿足需求
全方位佈局專家
在這一波「中國熱」中，台灣旅遊業者參與其中的也不乏其數，長期經營大陸市場的業者，無不滿心歡喜、摩拳擦掌，迎接這一股「中國熱」。當然，經營大陸市場的旅行社眾多，能否跟上這股熱潮端看各家實力，山富旅行社大陸線經理王啟華說，「山富以『誠信、品質』為理念在中國市場打基礎，『中國熱』的旅遊熱潮來臨前，山富已經做好準備。」山富旅行社在中國旅遊市場經營路線包括華東、北京、桂林、昆明、成都、長沙、張家界、貴陽、黃山，線路之廣，一目了然，有這麼多的路線必須經營，王啟華指出，「山富以『發現需求、滿足需求』做為拓展市場的策略。舉例來說，現在中國產品需要的是創意包裝，因此，山富在包裝華東線的產品就以杭州為中心，向外輻射包裝周邊城市旅遊，讓旅遊區域擴大，讓產品物超所值，值回票價。」
產品夠力 品質能堅持
王啟華以「旅行社像彈道，產品就像炸彈」來比喻山富旅遊產品的操作，他說，「產品夠強，才能打動人心，彈道夠多，才能面面俱到。」王啟華進一步闡述產品特色，「除了使用國際級5星級酒店外，山富在大陸所使用的餐標，以40元人民幣為標準，對於旅客用餐的品質上，有一定的保障。此外，為了解決長期以來，大陸購物站的問題，山富甚至取消購物站的行程，讓大陸旅行不再只是壓低價錢賠本求售，相反的，山富更希望使旅遊價格合理，以提升旅遊品質，將大陸產品規格化後，自然創造真正的競爭力。」
重視開發 拓年輕客群
以去年6萬人次進入大陸旅遊的亮眼成績及豐富的大陸線經營經驗，分析市場未來走向，王啟華表示，山富旅行社看好大陸市場，投資、佈局中國市場也是長期以來的計畫。至於看好的原因，他以不同於市場的角度指出，「大陸旅遊一直以來都是長輩的第一選擇，原因無他，幾乎都是探親。然而，隨著時間演進，這樣的旅遊人口逐漸減低，取而代之的是新新人類的旅遊市場，而mini tour更是未來的明星產品。」王啟華相信，「未來的年輕人將會以進入中國旅遊為首要選擇，就像現在前往美國、法國旅遊一樣，大陸會是第一選擇。因為大陸一直在進步，超越世界各國旅遊市場的實力，指日可待，因此現在山富經營大陸市場，就已經如同經營目前世界各個熱門市場一樣努力，其中，山富更在大陸線的高級產品區塊下工夫，包裝新的行程，以因應未來市場走向。」
【高手這樣賣】
山富旅行社大陸線經理王啟華：大陸市場經營關鍵，在於如何發現需求，進而滿足需求，滿足需求後，市場自然打開。
【優勢說分明】
「『說到做到』是山富一貫的做法，建立客戶的信任是山富最重視的事。」王啟華說，對於「品質」與「誠信」的堅持，從行程安排飯店上便可感受，除了以5星級國際酒店為主外，並且明確列出絕不超過兩家，「『品質確保、誠信建立』，客源自然回流，大陸市場拓展自然快速，贏得旅客口碑，自然建立起旅行社品牌。」他強調，「品牌的根源，還是在於強而有力的產品。」
【戰績速速報】
山富大陸線經營有成，從2006年各線銷售成績便可窺知一二，王啟華指出，「華東線15,000人次、桂林線15,000人次、北京線6,000人次、昆明線8,000人次、成都線8,000人次等等，山富去年送出台灣人到大陸各地共有超過6萬人次！山富今年在大陸線的經營現況，比去年成長將近1倍，以6月的出遊人次來看就有7,000人次，今年預估將送出10萬人次前往大陸旅遊。」
看好大陸市場不僅因為年輕化市場與大陸的快速發展，同時還因為台灣具有語言優勢及地理優勢、而大陸具有歷史文化、風景名勝，王啟華分析所有條件並明確指出，「除非沒有人旅遊，否則大陸市場不會消失。」而這樣的論調，在近幾年的大陸旅遊人次數字上，一再被驗證，顯見大陸市場的蓬勃發展，加上山富擁有認同度頗高的同業實力，更是經營大陸市場最有力的支持。