新台旅行社團體部副理   王志文

發展高檔產品新行銷

新台旅行社團體部副理王志文，7／1起由課長榮升為副理，朝積極推廣、銷售大陸線產品為目標。新台旅行社為了迎接暑假市場的來臨，推出暑假～8月底不漲價的方案，王志文分析，「今年大陸暑假市場在7／15之後有較為快速報名的傾向，推測是國中基測結束，老師和父母親等客群才較有出國旅遊的意願，因此大陸線產品的詢問度相對提高不少。」

 穩定成長   看好市場

目前統計，新台江南、北京、九寨溝、珠海＋桂林、兩廣等行程為7月、8月最熱賣的行程。王志文指出原因在於旅客對江南、北京的旅遊產品較為熟悉，而九寨溝又是四季皆有不同風情，再者珠海＋桂林、兩廣可一次同遊多個地方，較討旅客喜愛。「總觀上半年度，每一個月都有25～30團出團量，約600人左右，而7月預計會有近700人出團，與去年同期比較約成長15％，其中江南產品佔1／3、北京產品佔1／3、其他行程佔1／3；8月市場後勢看漲，且中秋4天連假已有旅客開始詢價。」

王志文細談新台暑假產品內容與特色，「珠海＋桂林山水6天行程，保證入住5星級灕江瀑布大酒店2晚；『新』江南水鄉美食5日，強調超5星精品酒店、高餐標以及張藝謀最新力作～『印象西湖』，有別於一般市場所包含的「西湖之夜」，兩者票價差高達800元／每人。桂冠經典新北京5日遊美食版，強調入住頂級5星日航酒店以及高餐標，並且為了維護行程品質，當團人數保證不超過20人，全程安排負責的專業領隊及大陸導遊隨團服務，暢遊四大世界文化遺產：故宮紫禁城、天壇、頤和園、長城，安排前往八達嶺萬里長城，並安排搭纜車上下，非一般團體前往之長城居庸關，可體驗更雄偉壯觀的長城景色。並觀賞大型動作劇～『功夫傳奇』，為耗資千萬的雜技、魔術、皮影、現代舞、影視特效演藝劇目。」

打造分級   創造延展

下半年度大陸線產品的規劃為何？除了對加強熱賣產品的精緻化之外，王志文表示，「在山東部分未來將從景點開發著手，包裝出具特色性的山東行程，再接著將產品分等級，中低價位及高價位，讓旅客可依個人需求而選擇適合的產品。此外，飯店、餐飲的升級可使得產品更具話題性，銷售狀況相對會提升不少。」

王志文提出東北三省地區、青藏鐵路等也是新台旅行社目前積極開發的產品。「至於一直暢旺的九寨溝明星商品，未來將朝延伸地區去規劃，例如：九寨溝延伸到西藏，其他城市也會以此模式進行，譬如：北京＋蒙古，不同的玩法可讓更多去過大陸的旅客再次將大陸地區列入旅遊計劃之一。」

【高手這樣賣】

新台旅行社團體部副理王志文：今年大陸線產品，反而是高價位產品的銷售狀況好於低價產品，因此勢必改變行銷模式，朝精緻化路線邁進。

【優勢說分明】

針對銷售反應好的區塊，在操作上是否有訣竅？王志文強調，「擁有機位優勢是不可或缺的一環，例如：可固定取得長榮航空機位，在人數上的控制更為容易，相對地，可控管一團的出團人數，舉例來說，在北京高價團產品必設定一團限20人以下出發，不再是用『有人就猛加入』的行銷模式，對於產品面來說是品質的保證，更深一層的用意是給予旅客最良好的照顧。另外，與地接保持密切合作關係，必能取得最優惠的價格去包裝行程，同時保持『送客穩定度』，建構成雙方合作的堅固橋樑。」

談到行銷面，王志文認為，「旅客的消費模式跟以往大不相同，因此不論餐食、飯店或景點，提供最詳細、最透明的產品內容，方能吸引消費者的參與意願。」

必爭戰場   攻守策略

至於今年熱賣至今的九寨溝，新台主推「九寨溝＋峨眉山＋樂山＋成都環線深度8日」，王志文指出，「一次深度暢遊九寨溝、牟尼溝、峨眉、樂山、成都等地區，並強調住宿1晚5星九寨天堂酒店、1晚準5星甲蕃官寨（與一般4星級飯店在7、8月的價差約2,000元／每人），且安排九寨溝內享用中西及藏族特色的自助晚餐（餐標100人民幣／每人）、1餐於甲蕃官寨內用餐（餐標68人民幣／每人），有別於市場團體的25人民幣／每人；特別安排九寨溝內環保「包」車，避免與別團擠公車，影響旅客欣賞美景的遊興，值得注意的是8／16起在環保包車部分，旅客1人約漲1,000元，相對地，團費也會有小幅度的調漲。」

新台也針對特殊行程方面，規劃出「古絲路、巴里坤草原、青海湖、西安12日」，王志文說明，「烏魯木齊進、西安出，不走回頭路、早去晚回，不浪費時間於轉機及機場市區來回，當天直達烏魯木齊，免除行李打包換酒店辦手續候機。特別安排不同的交通工具，搭遊船遊覽天池 、鳴沙山的騎駱駝、南山牧場的騎馬、機場噴射飛航及夜臥火車等，且烏魯木齊特別安排前往牧民的家中拜訪，讓旅客深入體驗牧民日常的生活 。」