大盟旅行社董事長溫忠助

代理銀海號／世界號／麗晶七海郵輪 穩佔高端市場

漸獲迴響，在業界，大盟旅行社代理銀海郵輪（Silversea Cruises）就是絕佳案例。
大盟旅行社董事長溫忠助在1993年受人推薦獲選成為銀海郵輪在台總代理，隔年銀海郵輪首支船隊—銀雲號首航，大盟帶領34位旅客參與首航盛事，1995年送客人次約達5、60人次左右，其後10餘年呈現停滯狀態，但2006年送客人次飛增至300餘人次，今年更一舉突破500人次，如今大盟郵輪線可謂進入豐收期，更因過程中接連代理麗晶七海郵輪（Regent Seven Seas Cruises）與世界號郵輪（The World）等首屈一指的頂級郵輪，成功在台奠定頂級郵輪專家之品牌形象。

口碑行銷   成功搶下頂級客層

談及過往推廣初期，溫忠助以「一路走來，辛苦摸索」形容，但當時確實是「苦撐」，他對於郵輪市場未來發展仍有信心，過程中並未萌生放棄念頭。他回憶，郵輪推廣本就不易，銀海郵輪鎖定頂級、奢華郵輪為發展定位，船身小，容客量相對有限，但卻能夠提供旅客更精緻、奢華、細心入微的服務。

當時搭配摩納哥蒙地卡羅—希臘雅典首航行程，大盟包裝出售價高達22萬元的產品，是同期其他郵輪行程的3倍價格，更讓許多旅客打退堂鼓。然而，因為是首航，溫忠助說，「不僅授與每位首航乘客首航證書，更以特別隆重、高規格禮遇接待，包括由摩納哥國王親自接待、特製餐食等，讓所有參加旅客享受到最尊榮的旅程體驗，首航之旅結束後，這批旅客迫不及待與親朋好友分享，很快就在頂級客層社交圈流傳開來，而由此引發一陣頂級郵輪熱。」
首航的操作經驗讓溫忠助觀察、見識到金字塔尖端客層特殊的小眾行銷力量，他說，「頂級客層相當特別，銷售人員的十句話有時不敵至親好友的一句話，要向他們推銷產品不容易，然而一旦得到這些頂級客層的認同，他們反而會透過口耳相傳的方式，分享、推薦給身邊周遭朋友，由此能引起其他人的好奇心而躍躍欲試，換句話說，這類族群會幫你找到其他客人，這種連動效應不容忽視。」

優勢產品   未來發展潛力十足

直至今日，溫忠助可謂深諳頂級郵輪商品銷售之道，他認為在對的地方、找對的客人很重要，他說，「能消費得起動輒2、30萬元頂級郵輪產品的客層，有特定出入、聚會的場所，因此行銷管道也需再三琢磨，如果還停留在一般、傳統的廣宣模式，無異如同『大海撈針』。」而他認為應針對信用卡白金卡會員、企業菁英等族群，設計專門、別出心裁的行銷活動，因此，他說，「懂得精準行銷很重要。」
但溫忠助仍強調，產品精緻、優質是基本要素，他說，「這些人平常吃的、用的都是精緻、上乘之選，對於旅遊產品當然有水準之上的要求，操作業者應時時回頭檢視自家產品品質優劣。」其次，這類客層要求相當高，更需要銷售推廣人員細心服務，他說，「想要服務高端客層，首先必須深入了解旅遊產品本身特性，而後了解客戶需求、喜好，並保持高度敏銳，適時端上最恰當、適宜的產品選擇。此外，銷售人員還要懂得設身處地為客戶著想，甚至保護客戶、為其爭取應有權益與優惠。」一旦行程好、價格公道、服務貼心，自然而然能在金字塔尖端客層成功鞏固自家品牌與產品。如今旅遊風氣已然改變，旅遊產品銷售益發朝兩極化發展，溫忠助認為台灣頂級郵輪市場仍具發展空間，確實值得業者深耕經營。

必勝產品力  船隊噸位小   硬是要得

目前大盟代理的3支船隊中，除世界號因船公司僅此一艘郵輪，因此通常較少列入排名，銀海郵輪與麗晶七海郵輪都是全球位居前幾位的頂級郵輪。翻看這些船隊資料，噸位數都不大，其實這正是船公司用心之處，溫忠助說，「噸位不大，反能提供乘客更多船艙與休閒空間，可給予客人更尊貴享受，而且船上客人與服務人員比例達到2：1，首航船更達到1：1.17，服務更加細緻化。此外，大船經常需要停靠外海，讓旅客換乘小船才可上岸；但銀海郵輪正因為噸位小，可直接駛進較小航道之內，例如銀雲號就能直接駛進英國泰晤士河，停靠於倫敦塔，這些都是搭乘大船無法體驗的。」