緊握通路人脈 各顯市場神通
東南旅行社
投入本我熱誠 遠走高飛
東南旅行社對於高爾夫球產品經營開發投入甚深，民權分公司即是東南內部專職負責高球產品的單位，由經理李雄璋（別號鐵雄）掌舵，操作範圍涵蓋東南亞、中國、日本與美國夏威夷、澳洲等地，去年約有10～15％的成長數字。
因為愛打球，李雄璋當初抱著「帶客人出去打球試試看」的心情嘗試推出高球旅遊產品。起初以服務球隊的團體行程切入，實際操作之後則認為高球產品的客群自主性相當高，自由行產品才能切合旅客需要，在加上李雄璋不希望高爾夫球流於一般團體旅遊的方式，「因此決定逆向操作，全程以客人為主。」也就是先讓客人指定出發日期，再給予適當球場、飯店等建議。
目前東南以「遠走高飛」的品牌，打著「天天出發」的策略，以2人或4人成行小團體客層為主的高球產品，在業界奠定口碑。高球操作講究人脈，除了需與航空公司、球會、飯店維持良好關係，李雄璋認為企業、商界人脈也很重要，而這一點恰可與東南獎勵旅遊部門共享資源，擴大通路市場。
李雄璋認為高球產品的操作拿捏，遠比操作一般旅遊來得細緻、精準，他指出，「光是球友決定更換球場的動作，就考驗操作人員的能力。」因為每個球場價格不同，更會受到淡、旺季的影響，因此只要球友取A球場、棄B球場，就會直接影響產品成本與報價。此外，由於每個球場開球時間不同，各地區球友打球的習慣、速度也不同，這些都會影響業者操作的順暢度。
李雄璋舉例指出：「就拿在曼谷打球來說好了，台灣人打球俐落快速，但若前面遇上泰國人，則可能因為泰國人打球速度偏慢，一場球下來常常超過4小時，若是操作人員時間沒抓準，就可能因此延誤後續行程或班機時間。」
談到各地區球會操作最大不同，李雄璋說，美國、日本都還好，「但中國大陸變化大、狀況多，需要操作業者多費心。」而泰國部分，一般而言狀況不多，但因常是球賽指定地點，因此業者操作需要更機動、靈活搭配。
新進旅行社
視為精品事業 專注細節
以操作日本產品起家的新進旅行社較晚切入高球市場，但在業者、旅客間佳評不斷，又與航空公司維持良好的關係，因此操作東南亞與日本高球產品仍有獨到之處。
新進旅行社董事長方世宗與其他業者看法相同，一致認為「愛打球」是操作高球產品的基本條件，他指出，高球產品的客層較為特殊，多以公司行號的老闆為主，自主性強是這類客層最大共通點，唯有靠從業人員豐富、專業的Know How才能爭取他們的認同與信賴。有了專業知識還不夠，更要透過從業人員竭誠與細膩的服務，滿足球友各類需求，讓球友能有賓至如歸的滿意感覺，才有下一次合作的可能。
除了專業優秀的團隊，方世宗認為豐富的旅遊產品操作經驗、與上下游單位的人脈關係也是操作高球產品缺一不可的條件。他進一步解釋，高球產品既是旅遊事業更是精品事業，旅行社與航空公司、球會、飯店的關係需要緊密結合，三個單位都願意提供充裕機位、球場與房數，業者操作才能順暢而游刃有餘。其中又以球場選擇最為重要，球場球道與難易度是否合乎球友期待？硬體設備是否齊全完善？桿弟或服務人員素質水準如何？球場管理維護是否得宜？都會影響球友購買產品的意願。
以新進操作的高球產品為例，東南亞以價格取勝，但日本球場優勢也不少，方世宗說，一般而言日本天氣相當舒爽，球場環境乾淨雅致，服務人員溫和有禮，更重要的是產品多搭配溫泉飯店，是其他地區球場不能比擬。目前新進操作的日本球會多以關西、南紀為主，內容安排以5天4夜3場球為主，服務對象以球隊為多。
永業旅行社
挹注品牌印象 天生好手
永業蘋果旅行社以「天生好手」為品牌，操作高球市場長達12年，在球友之間建立相當不錯的口碑，永業蘋果旅行社總經理李宏炫指出，12年前在獲得航空公司的大力支持下，永業與多家旅行社共組PAK，推動前往東南亞如泰國、越南、印尼等地的高球產品，當時航空公司商務艙操作空間大，永業遂搭配商務艙機位推出高球白金專案，一時間成為企業、公司高層主管最熱中的旅遊產品，同時也成為永業高球產品發展的重要基石，一路走來，『天生好手』的操作團堅持專業，提供精緻而自主性高的產品供球友隨性選擇。」
近年來永業高球產品逐漸以2或4人即可成行的自由行產品為主，產品方面也不斷推陳出新，除了市場主流的東南亞、中國大陸、日本高球市場之外，永業旅行社協理柯勝龍說，永業還與美國、澳洲、南非等地的球會合作，柯勝龍積極探詢與世界各地知名球場合作的可能，希望滿足球友打遍全世界夢幻球場的想望，因此今年他開始著手規劃帶領球友前往有「高球膜拜聖地」之稱的英國聖安卓球場。
柯勝龍也相當看好近日新推出的濟州新產品，走過世界許多球場、相當注重球場與周邊景致設計關連性的柯勝龍認為，漂亮、一流的球場各國都有，但是在緯度較高的日本、韓國則能在特定季節欣賞瑰麗風景，成為打球之外的加分項目，他說：「在對的時間、前往對的球場打球，打球之餘，能欣賞球會鄰近覆蓋白雪或被楓葉染紅的山頭，不僅增添打球樂趣，又能體驗當地風情。」而增加消費性旅遊活動的內涵，提高球友打球外的閱歷與經驗，正是永業贏得先機的關鍵。
投入旅遊領域十數年，柯勝龍說自己，「過去是遊遍全世界，現在則是打遍全世界！」結合興趣、事業，又能獲得成就感，是柯勝龍積極投入的原因。
如今高球風氣大開，出國打球不再是大老闆的專利，加上這幾年產品操作越見透明化，柯勝龍認為，「懂打球、愛打球，是操作人員應具備的基本要素。」他指出，會打球才能抓住球友思維，才會知道球友之間的共同語言，也才能一同享受追高球的樂趣，切忌躁進，才能規劃出吸引球友的產品。
大登旅行社
看好長線潛力 高檔出手
就地區來看，高爾夫球旅遊以中國及東南亞為大宗，占市場80％強，族群年齡分布在25～35歲之間，團費相較於長線，價格相對便宜許多。
關於這點，大登旅行社國外部副理賴澤民有不同想法。據他表示，目前市場雖以上述地區為主，但隨著國內高球風氣漸開，加上年輕族群球齡及年紀漸長的關係，會逐漸朝向難度較高、且費用也較高的國家。
「操作門檻其實也是考量的因素之一。」賴澤民表示，基於上述原因，未來會將主力放在另外20％的市場上。去年3月大登旅行社特別成立專職負責高爾夫球的團隊，陸續對鄰近的日本、紐澳市場，高爾夫球發源地－蘇格蘭聖安卓球場，遠及法國、西班牙，甚至是國人較陌生的杜拜。
談到這類球場，賴澤民指出這類球場在設計上，無不考驗著球友揮桿技術。加上受限季節的關係，許多球場只有半年開放營業，同時，客源數穩定的關係，訂位時間也有其困難。原則上必須在半年以前、甚或是1年前就必須先行預約。此外，部分百年球場客源穩定，甚至限制會員才能進場打球，執行上有一定難度。「目前由3位成員專職負責，由於熟悉作業流程及球場規定，只要給予合理的作業時間都可以辦得到。」
談到旅遊需求的部分，賴澤民指出機票、飯店、接送加打球，是基本需求。這類旅客多半自主性高，不要人家帶團，需求也很單純。目前有逐漸朝向半天打球、半天定點觀光的趨勢，「攜家帶眷來打球的情形較少，多半是偏重在小孩寒暑假的時候。」
最後，賴澤民表示從去年3月推廣至今，已逐漸開花成果，「預計這塊市場會成長很快。」
目前只要是2人或是4人即可成行，全程配有導遊，價格並不會增加太多。（撰文＞王秀玉）