金界旅行社董事長 張 李 正 琴
行銷活動蓄勢待發 跳脫傳統操作模式
目前金界旅行社所代理的4家航空，營業收入約佔其旅行社3成比例，而機位銷售全都是針對同業，幾乎不以直客為銷售對象。金界旅行社董事長張李正琴表示，「因為直客對off-line航空印象不深，所以很少有人會指名要搭乘某某航空，再加上市場機位銷售一直以來都是透過旅行社，直接找航空公司開票反而價格較貴。同樣我們是off-line航空在台灣的總代理（GSA），將機位銷售給同業，也需要保護我們合作的同業具有票價上優勢，相對的我們另外一個品牌旅行社『金展』，就可以直接將機票售予直客，享有票價的優惠。」
4航空總代理 優劣勢說分明
金界除了芬蘭航空是在2002年底拿到代理權，其他3家航空公司都已取得代理10多年。代理航空公司，一般可區分為GSA、PSA兩種代理模式，前者為總代理、後者僅代理票務。金界能取得4家航空GSA資格與契機，「其實一切都是機緣！而且目前整個市場競爭激烈，當然也有某些航空公司我們想取得，最後卻無法成功代理的案例。」
張李正琴進一步表示，「台灣機票的價格在全亞洲來說算是最便宜，而目前許多航空公司都沒有飛航台灣，必須從香港、曼谷轉接。所以站在航空公司立場，既然台灣票價低、利潤少，相對所分配的機位就少，因此代理旅行社的優勢就會減弱。」另外，金界旅行社特別強調，雖然他們的機票並不是市場上最便宜，但在轉接歐洲內陸段的航班，不僅班次、時段上，都極具競爭力。
再細分之，金界所代理的4家航空，從最新代理的芬蘭航空來看，一是正好搭上目前興起的北歐旅遊風潮；二是此航空最利於GIT操作，班機最多，每週4班從香港直飛、10班曼谷直飛。而除了前往北歐接駁時間短之外，其實從赫爾辛基轉至全歐各點，甚至比從倫敦、阿姆斯特丹更為便捷。
土耳其航空，不僅可從香港、曼谷轉機，班機多、時間短，而轉接土耳其內陸航班也非常順暢。張李正琴還特別推薦，土耳其本身國土廣大、旅遊資源豐富，選擇土耳其航空還具有國籍航空上的諸多優勢。
而維珍航空本身的明星光環，加上獲得許多國際大獎，已讓人稱讚，加上其頂級的服務，早就讓人熟知，尤其是upper class艙等，寬敞的座位、按摩、吧台配置、80多個娛樂頻道等等；即使是經濟艙等服務也都超值，贈送盥洗袋、小朋友背包等，而且在各國際機場專屬貴賓室所打造出的頂級空間，都遠近馳名。張李正琴強調，「維珍航空在個人票價上其實不貴，所以我們維珍航空的客源，主要是商務、學生旅遊為主。但在GIT票價上，從香港接駁至歐洲航點票價雖便宜，但台北—香港段票價貴，所以總體加起來對旅行社操作上，票價未必具有絕對優勢，但從服務與口碑上考量，則是不容置疑。」
關鍵條件轉變 航線操作受阻
金界代理的旗下航空公司，從多年發展的情況，也能看出旅遊產業的轉變。
「2005年土耳其航空在台灣的成績非常好，不僅土耳其貿易辦事處大力推廣，相對也吸引媒體多家曝光，因而造成一股熱潮。而今年整體來看，長程線銷售都不佳，主要來自於政治影響了經濟的發展。再來看阿根廷航空，曾經是我們銷售最好的off-line航空，目前在銷售上僅能以阿根廷國內航班的接駁上來號召，風光不再。」張李正琴進一步分析，「由於以往阿根廷航空在洛杉磯的航班多，接機時間非常方便，不需過夜即可順利接駁，所以不管是國內或日、韓亞洲旅客，進入阿根廷幾乎都選擇從L.A.接駁。
但目前美國過境轉機也需取得美國簽證，而美簽價格高，所以除非是已經有美簽的旅客，不然從L.A.轉機進入南美，反而不便。有鑑於此，現階段我們推廣從雪梨轉機阿根廷航空直飛布宜諾斯艾利斯，但相對的客源就無法與L.A.相比。」
另外，之前阿根廷航空曾傳出經營不善，而且國人要取得阿根廷簽證不易，除非當地旅行社辦理，或是當地有朋友作保，不然很難取得。諸多因素都直接讓阿根廷航空的銷售下降，目前金界旅行社，則採較被動的經營方式，只能加強推廣以期能順利接駁阿根廷國內航班。
代理國籍航空 肩負推廣使命
目前旅行社與航空公司在代理合作上，一般都是拿到機位後，付出一定比例的保證金，再根據每家不同的規定，有不同年限的簽約期。以土耳其航空來說，為1年簽約1次。「當然能夠取得代理權，顯示旅行社與該航空有良好的默契，通常合作期間都能頗為長久。」張李正琴說。
金界旅行社行銷暨公關經理張詩怡補充說道，「此外在代理航空公司上，尤其是國籍航空，如土耳其航空、芬蘭航空，除了銷售機位之外，多少都需要擔負推廣當地觀光的責任。因此目前我們芬蘭航空與5家業者已組成PAK（5家業者：喜達、行家、金展、東南、長安），未來土耳其航空我們也有此計畫。」
以金界目前代理的航空分析，芬蘭航空60％機位為GIT、土耳其機位以GIT為主、維珍航空則高達95％為FIT客源。
行銷多使力 經營大不易
旅行社雖然為航空公司總代理，但在行銷與推廣上仍需由總公司同意，而金界旅行社在提案上獲得航空公司的答覆其實頗迅速，畢竟都是為了增加整體營收，而行銷費用上大多是由航空公司與金界一同分擔。
張詩怡說，「一般台灣業者代理的off-line航空，很少針對消費者作行銷與活動，頂多是消費性旅遊雜誌，但旅遊消費者中70％為女性，所以我們目前也會在時尚雜誌上多做宣傳，先讓它們在消費者心中有一定知名度、品牌認同，而反過來在行程挑選上，指名想要搭乘的航空。像是我們剛剛在土耳其貿易辦事處代表家中，一起協辦的秋季土耳其之旅提案，以溫泉為號召，就是一個成功的模式。」
此外，代理off-line航空的旅行社，還需考量台北—香港或曼谷前端接駁的票價優勢，在操作上更顯複雜。張李正琴語重心長的說到，「雖然目前代理上經營穩定，但頗辛苦，尤其最怕碰到市場殺價競爭。我們票價的改變，都需上呈航空公司，報告與分析目前的狀況，再由總公司決定。」
由此看來，雖然旅行社取得獨家的航空公司代理權，但決策與行銷仍需總公司答應，旅行社經營某航線的企圖，要真正達到獲利與口碑的雙贏，的確大不易！