旅遊產業競爭激烈，其中又以大陸市場為最，但語言、文化背景相同、操作門檻低，加上區域較為特殊，使得削價競爭的狀況也相對較多。但降價求售不是長遠之計，聰明的旅遊經理人，懂得在成本、品質、特色、售價間取得平衡，爭取最大市場份額。

推陳出新 力求區隔差異化

對先後操作長程線與大陸線產品的天馬旅行社行銷總監陳威鎰而言，從近年來切入大陸市場的經驗發現，大陸產品猶如百花齊放，想要被看見，就必須有特色，因此當他主導天馬旅行社，就定下除推出一般產品，還要推出強調品質、特殊路線產品，以盡可能與市場成功區隔。例如他說，今年九寨、昆大麗仍相當熱門，北京、江南等產品也有基本客層，但光是這樣很容易被其他商品隱沒，於是他積極開發如走訪內蒙古、呼倫浩特等地的參訪團，而以商務、考察為旅遊目的地的參訪團，也是陳威鎰亟欲爭取的目標客層。

此外，天馬將與北京地接社合作，針對年輕學子推出中國四極地之旅系列產品，陳威鎰說該產品標榜背起行囊前往中國最北、最南、最東、最西的四個極地，在北京推出多時備受年輕族群的喜愛，他認為在台應能掀起熱潮，目前計畫在9月針對20～40歲客層推廣。

值得注意的是，中國國際航空公司於6月起，開航張家界、九寨溝，天馬將配合該航線推出結合一段張家界─九寨內陸段的產品，陳威鎰認為該產品極具競爭力。他同時也指出目前中國開始強化景區對景區的航網結構，一旦此一策略越見成熟，未來將可能造成大城市較難出現於行程上，但有效縮減航程、節省團費等優勢，卻也增加銷售機會。

投入中國市場多年，陳威鎰認為內地產品門檻低但箇中奧妙多，此外，與其他線相比，大陸聯程機位取得格外重要，畢竟機位穩定是產品規劃、銷售甚至熱賣的前提。但他也提醒，大陸產品是人人相爭的大餅，旅行社不可缺席，但越一般的產品往往越流於削價競爭而毫無利潤，業者務需勤力研發、推出難被替代的產品，才是長久之計。