南龍旅行社總經理沈 正發
票務起家 專營大陸 熟稔大陸變化
以票務起家的南龍，十多年來不但在業界立下良好口碑，也贏得對岸合作夥伴的一致肯定，可說是中國票務與產品之專賣店之一。不過在1992年當時，操作大陸團體所受的限制、瓶頸與現今截然不同，大環境存在著非己身所能掌握的因素，但南龍握有操作旅遊產品兩大關鍵之一的票務優勢，延伸操作旅遊產品就顯得容易。
因地制宜法
派專人長期耕耘
沈正發回憶十餘年前操作大陸旅遊團，以一般團體與特殊團體為主，前者產品本身較制式，天數長，安排走訪省分也較多。值得一提的是，當時投入操作的同業蠆售較少；至於特殊團體，則以量身訂作產品內容為主。反觀今日的大陸旅遊部分，由於旅遊型態、方式較為單純，跨省分的走法逐漸單純化，甚至有單省、定點旅遊的趨勢，天數也多以5、6、7、9天為主，對業者而言操作相對容易。沈正發也點出，大環境的改變與資訊流通迅速，也加速兩岸旅遊業發展，資訊充足增加業者操作元素，航線增加而且機位取得容易，則讓產品更具執行度。
操作過團體、長程線與票務業務的沈正發，在業界稱得上低調。但其實能在大陸旅遊領域縱橫多年，並非易事，而這與他具有專注力的操作特質有關。由於大陸地區幅員遼闊，產品不但多元，也非常「因地制宜」，亦即，東北產品與西南產品的重點、特色與其包裝、操作必定有所不同，因此非常需要專人、專門投入，長久耕耘並且投注相當心力，才能掌握當地脈動與變化。沈正發帶領著南龍，十餘年來精確地掌握了這個特質。
瞄準成行率
天天出團穩定市場
另外，旅遊型態的改變，也牽動著產品輪廓的發展，沈正發指出，過去以團體產品為主，但隨著旅遊習慣的改變，團體越來越難成團，因此2000年開始，南龍以FIT為主力市場，目前高達80％的產品皆為自由行產品，沈正發強調，「自由行產品元素單純、容易操作，又具有相當客源量，自然吸引旅行社挹注更多資源投入發展。」
面對瞬息萬變的大陸市場，沈正發認為未來自由行產品將有「大者越大、小者越小」之趨勢，因此「成行率」相當重要，務求做到天天出團，讓旅客方便選擇成行時間、航班。此外，他也認為計畫投入大陸團體的初入門者要有「不分貴賤」的觀念，他說，部分業者會認為大陸同文同種因此容易操作，甚至認為操作歐美才是具難度、深度，但其實他認為，應具有「無論作哪條線都可以」的思維，以穩健、紮實的態度經營，才是永續之道。
借力使力 逆向操作
通常，產品銷售火熱，除了產品本身質感與行銷力道之外，更需由一個或多個深具口碑的品牌相繼堆疊，於是南龍取得上海浦東香格里拉酒店在台代理後，竭力在台宣傳浦東香格里拉酒店知名度。沈正發說，「浦東香格里拉在國際間具有相當知名度，但早期台商使用度並不頻繁，為了打響其在台商間的知名度，產品包裝全力主打『浦東香格里拉』名號，從而建立起旅客對於『浦香與南龍劃上等號』的印象，透過浦香優質、頂級的品牌形象帶動自由行產品的銷售，自然游刃有餘。」
值得一提的是，沈正發與浦東香格里拉合作是採逆向操作方式，亦即，不選旺季與全球旅行社爭搶浦香飯店，而是僅簽訂一年之中12、1、2、7、8這5個年中淡季月份。在這段時間，浦香給予南龍較優惠的房價，南龍則反應、回饋在自由行產品售價中，物超所值的價格誘人，更讓南龍成為連續4年全球送客最多的旅行社。