延續上期由華航、長榮與國泰3家航空公司暢談「中國自由行」操作心得，充分感受到此一市場區塊所受到關注與重視，但由於各家在轉機點、搭配中國航班上的各項條件有所差異，自然產生經營型態的不同，本期再針對港龍、澳門、遠東與復興等4家航空公司現有產品的分析，深刻體會後勢具潛力的「中國自由行」的市場現狀與動能態勢。

看中發展潛力 經營各展優勢

澳門航空   從消費者需求出發

澳門航空3、4年前尚未積極設計自由行這塊市場，去年的高雄旅展，澳門航空首度推出自由行產品，大賣的情況下讓澳門航空深思並正視這市場的可行性。今年澳門航空逐步推出北京、上海、杭州的FIT套裝，成績斐然。

澳門航空的FIT套裝是以澳門行程發跡的，澳門航空行銷經理吳灩鈴表示，以前澳門航空的FIT是以商務客為主，從未想過旅遊這塊的可能性，推出澳門自由行建立起口碑後，他們才開始設計相關產品。吳灩鈴不諱言：「目前設計產品的標準是以台商較熱門的大點為主，另外也選擇有地鐵的交通重鎮，如此一來設計上將更形便利，對旅客來說，安全性也大增。」

逆向操作   包裝大利多

澳門航空業務暨行銷部周至仁則指出，「一航市面上有的自由行產品，多以『全包式』內容推出，澳門航空則是逆向操作，以『能省就省、能少就少』的精神設計產品，例如飯店的早餐、接送機等，這些都是可省略的產品，雖然其他家的包裝都表明了『送』早餐、『送』接送機等，其實都已包含在售價之中，如此一來，價格自然便宜不起來！因此澳門航空特別在這項『Value Add』中，拿掉可有可無卻會影響費用的項目。」

當然要能夠把「Value Add」部分項目拿掉的最主要優勢，是選擇包裝自由行的點及其飯店的位置要有優勢。吳灩鈴表示，目前澳門航空在大陸有10多個航點，卻只先推出上海和北京自由行，主因正是這兩地有完善的地鐵設施，在自由行包裝上，便可以選擇在地鐵附近的飯店。她進一步指出：「如此一來，遊客不僅可以自行由機場搭地鐵前往下榻飯店，另外，即使不包飯店早餐，旅客在飯店附近用早餐也很方便。但是節省了這早餐費，相較之下產品的費用可以節省『明顯』的數字，對旅客來說是大利多。」

鎖定兒童   設計多貼心

此外，包裝「兒童自由行」套裝價格，也是澳門航空自由行產品的優勢之一。吳灩鈴表示，一般自由行套裝行程均以大人價格為主，但這樣的包裝對2～12歲不佔床的小朋友來說並不公平，特別在機票上，12歲以下的小朋友原本就有75％價格上的優惠，因此澳門航空特別把自由行產品中以大人價格的75％當成12歲以下不佔床、不含早餐的價格。不僅如此，澳門航空考慮到使用該公司自由行產品的客人，大部份都是台商的親朋好友，因此還推出了「聯名卡贈送紅利哩」的優惠，讓台商輕輕鬆鬆得哩程，並且獲得免費的機票。

綜觀上述幾項優勢，不難發現澳門航空自由行產品之所以受歡迎，全仰賴該公司在產品設計上，非常符合現代人的需求，這種貼心的設計，是因為澳門航空認為「唯有自己喜歡的產品，客人才會喜歡」，以這樣的出發點來設計產品，才能夠得到消費者真正的認同。

與業者攜手   共創佳績

除了為消費者著想之外，澳門航空對業者的用心也不容忽視。吳灩鈴指出，即使是消費者打電話來詢問或訂位，澳門航空還是會請消費者自行到旅行社開票，「能夠兼顧旅行社的業務，我們與業者之間的合作才會長久。」另外，澳門航空也會針對不同的Case和旅行社合作，務求互補有無，使雙方的資源相互運用，如此一來才是雙方之福。

 關鍵設計   行銷最強項

澳門航空最引以為傲的包裝設計—「不限航班、週末不加價」。周至仁指出，一般航空公司的自由行產品，價格乍看之下很便宜，但是一旦將行程改至週六出發、或更改航班時，都要另外加價，他點明說「東加一點、西多一點，最後的價格就很『可觀』。」吳灩鈴補充，澳門航空自由行套裝最主要的客層，是一般的上班族，為方便上班族的度假出遊時間多只在週末假日，因此該公司在設計行程時，特別思考到旅客的需求，因此才有「不限航班、週末不加價」的設計。

 

港龍航空   握有量化最足潛能

和其他航空相比，港龍航空可說是在大陸自由行產品最多的航空公司，但是在推廣上，港龍相形之下較保守審慎，推敲其原因，港龍航空台灣北中區客運營業經理何志賢表示，目前該公司仍以團體訂位為主，至於自由行的產品，則以精緻的網站頁面呈現，提供消費者知悉。

以香港為據點，港龍目前飛往大陸的航點有23個，每週提供約400班航班往來，如此密集的飛行，加上與國泰航空的密切關係，讓港龍幾乎成為「直行」大陸的首選航空公司。也許因為此密集且便捷的航點及航班，港龍一直是旅遊業者推廣大陸行程時，最愛使用的航空公司之一，因此其團體售票成績表現上一直優於「港龍假期」，無怪乎港龍航空台灣北中區客運營業經理何志賢謙虛地稱之該公司的「港龍假期」是項僅掛上網站在的產品。

佈點多優勢   轉機便捷

要說到港龍假期的優勢，何志賢強調：「航班及航點是其他航空公司所忘塵莫及的，光是產品洋洋灑灑就有11項之多—上海、北京、南京、廈門、成都、昆明、杭州、福州、青島、重慶等，放眼望去，是市場上的佼佼者，而且在香港轉機的時間，也盡可能地減短，不浪費旅客的時間。」目前港龍假期均是以3天2夜為基本單位，若需要延長天數，則只要加上續住的價格即可，視航點的不同提供2～8家左右的飯店以供選擇。另外，港龍航空也特別將孩童的價格做清楚的標示，方便遊客的選擇，不管是2大1小，還是2大2小，都可以在價格表上清楚地看到。

然而即使港龍假期的內容如此完善，加上航點航班多、轉機時間不長的優勢下，何志賢卻認為此自由行的套裝行程，目前還不若港澳那般地成氣候，特別是大陸地區的安全性仍是遊客考量點，因此他預估應該還要一段時日才能像港澳一樣以自由行為旅遊市場的主力。另外在大陸市場上，他相信北京因為2008奧運將在該處舉行之故，應該會是自由行產品最先成熟的旅遊點之一。

剖析客源   市場仍待成熟

但是分析自由行產品的市場，何志賢不諱言地表示，「FIT的套裝行程其實吸引不到台商，因為台商往來大陸之間，需要的不過也只是機票而已，況且台商設廠或拜訪的工廠，都不會位在大城市的市中心裡，因此套裝產品的飯店對台商來說較不適用。」至於台商的親朋好友，何志賢進一步分析，「以我多年操作的經驗來看，這些親朋好友的拜訪，多半也住在台商的工廠附近，這幾年台商較集中的工作地點，有不少高級飯店興起，親朋好友來訪自然就住在附近就近照顧，無需到消費較昂貴的大城市去。」

另外，若是以純旅遊的自由行客人來說，何志賢則對大陸當地的治安持保留態度，因此較不建議初遊大陸的旅客選購這樣的產品。他明白指出，「目前市面上業者的自由行包裝，多以團體團位加上團體房來包裝設計，其實航空公司的自由行產品很難有較旅遊業者低的價格出現，如此一來，航空公司的自由行產品，多半是提升公司形象的加分，能有實質上的獲利，其實空間不大。」

因此綜觀上述的分析，港龍航空相較於其他的航空公司來說，對自由行產品的推廣，是採保守態度，然而即使如此，或許我們應該說，港龍航空的機+酒自由行套裝產品，其實是被其超搶手的團體票光芒給掩蓋了，日後待大陸旅遊點更加完善且安全性大增時，相信以港龍這樣完美的航點及航班，將成為市場自由行的主力之一。

航空	產品名稱	地點	備註
華航	精緻旅遊	北京、上海
長榮	長榮假期	上海、深圳、珠海
國泰	中國泰斗	北京	12／01復飛上海
港龍	港龍假期	北京、上海、廈門、南京、福州、
		昆明、重慶、成都、杭州、青島、重慶
澳門	澳航假期	北京、上海
遠東	遠航假期	北京、上海
復興	樂逍遙	上海、廈門、珠海、蘇杭